HP streicht Boni bei Servern und Storage

Der IT-Konzern HP ordnet zum 1. Mai die Backend-Bonifizierung für Distributoren von Server- und Speicherprodukten neu. Der so genannte Order Linearity Bonus, mit dem der Hersteller bislang das Erreichen von Absatzzielen innerhalb eines Quartals belohnt hat, entfällt dann komplett. HP kündigt an, die so frei werdenden Mittel künftig in zusätzliche Marketing-Unterstützung für den Channel zu investieren. Einen ähnlichen Schritt hatte der IT-Konzern bereits vor einem Jahr bei PCs und Druckern vorgenommen. Erfahrungsgemäß geben Distributoren solche Kürzungen von Backend-Geldern an ihre Kunden weiter, so dass sich Fachhändler auf höhere Einkaufspreise einstellen müssen.

Die Streichung des Order Linearity Bonus soll nach Auskunft von HP für mehr Preistransparenz im Markt sorgen. »Wir nehmen die Booster-Funktion aus unserem Rebate-Modell heraus«, erläutert Josef Blank, Sales Manager Channel bei HP. Weil Anpassungen der Bonifizierung zwangsläufig mit Änderungen der Preiskonditionen für den Fachhandel verbunden sind, werden sie im Channel zumeist heftig diskutiert. Vertriebsleiter Blank stellt deshalb klar, dass HP grundsätzlich am Modell der Backend-Gelder für die Distribution festhalte. So werden die Grossisten weiterhin nach Verfügbarkeitskriterien oder für Logistikleistungen bonifiziert.

Mit der Abschaffung der Zielvereinbarungen will der HP-Bereich Enterprise Server & Storage (ESS) eine grundsätzliche Marktverzerrung beseitigen, wie Blank ausführt. Nach seinen Worten gehen Boni für Performance-Ziele nicht selten zu Lasten der Profitabilität. Denn Fachhändler drängen häufig die Distributoren, die Marge im Backend bereits vorab in die Preise im Frontend einzukalkulieren. Die Zielboni werden somit von den Distributoren an die Fachhändler weitergereicht. »Es kommt zu Markt- und Preisverzerrungen, wovon am Ende weder Distributoren noch Fachhändler profitieren.«