Der Computerkonzern IBM stellt seine Hardware-Sparte Systems and Technology Group (STG) weltweit neu auf. Bisher war der Bereich nach Produktlinien organisiert, nun rücken Zielgruppen in den Vordergrund. Während in der Vergangenheit die gleichen Vertriebsteams Enterprise- und SMB-Kunden betreut haben, gibt es künftig separate Business Units für Großkunden und KMUs. Ziel dabei ist, die Marktdurchdringung im SMB-Bereich zu erhöhen. Im Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen rechnet sich Big Blue derzeit die höchsten Wachstumschancen aus. Die nach Produktlinien organisierten Vertriebsteams bleiben zusätzlich weiter bestehen.

KMUs im Fokus

Die jetzt weltweit umgesetzte strategische Neuausrichtung wird in Deutschland bereits seit Anfang letzten Jahres in einem Pilotprojekt erprobt. »Wenn man im SMB-Segment präsent sein will, spielt die Verfügbarkeit über Business Partner eine zentrale Rolle und das Pricing muss vereinfacht werden«, schildert Unternehmenssprecher Hans- Jürgen Rehm die Erfahrungen mit der neuen Organisation. Da der Handel im KMU-Sektor traditionell eine besonders wichtige Rolle spielt, arbeitet der SMB-Vertrieb eng mit IBMs Business Partner Organisation zusammen. Partner sollen künftig nur einen Ansprechpartner haben. »Gerade beim Erstkontakt ließ sich früher Komplexität für die Partner nicht immer verhindern «, sagt Rehm.

Die Business Unit Power Systems, in der der Vertrieb an Großkunden gebündelt wurde, umfasst die System p- und High-End System i-Produkte von IBM. In der Business Unit SMB sind vor allem die Low-End System i-Produkte angesiedelt. Ziel ist, die System i-Eigenschaften zu erweitern, um die Relevanz des Systems für SMBKunden zu unterstreichen.

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