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»Im Supplies-Geschäft zählt jeder Cent«

19. Februar 2004, 0:00 Uhr |

»Im Supplies-Geschäft zählt jeder Cent«. Der IT-Fachhandel hat im Geschäft mit Druckerzubehör gegenüber Büro-Lieferanten und Online-Versendern häufig das Nachsehen. CRN-Redakteur Armin Weiler sprach mit Julia Anderl, Geschäftsführerin des Supplies-Distributors Adimpo, über die Chancen und Risiken im Supplies-Geschäft.

»Im Supplies-Geschäft zählt jeder Cent«

CRN: Warum verpassen viele IT-Reseller das Folgegeschäft mit Supplies nach dem Hardware-Verkauf?

Anderl: Verbrauchsmaterial wird manchmal als lästiger Kleinkram abgetan, sicher sind es auch oft die fehlenden personellen Ressourcen beim Händler, die das Handling mit Supplies schwierig gestalten. Es mangelt häufig aber auch an der notwendigen Bereitschaft, sich in das Thema Supplies mit seiner Vielzahl an Produkten und Kompatibilitäten einzuarbeiten.

CRN: Welche Probleme kommen auf die Fachhändler zu?

Anderl: Vor allem bei größeren Kunden werden Aufträge häufig nur noch nach vorangegangenen Ausschreibungen vergeben. Kleinere Reseller haben Schwierigkeiten, weil sie selten in der Lage sind, das große Produktspektrum, welches auch Büromaterial enthalten kann, anzubieten. Im Projektgeschäft sind Leistungen wie Open Book Policy, garantierte Jahrespreise und Kostenstellenbelieferung für kleine Händler schwer zu erbringen. Zudem ist Preistransparenz beim Händler unabdingbar, denn in diesem Geschäft zählt schon bei mittleren Mengen oftmals jeder Cent.
Unabhängig vom Projektgeschäft kommen viele Kunden häufig gar nicht erst auf die Idee, sich beim Fachhändler mit Supplies einzudecken, da dieser in seinem Ladenlokal kein sofort verfügbares Sortiment vorhält. Hier wird oftmals unterschätzt, dass Supplies ein lukratives Zusatzgeschäft bieten, das die Kundenbindung und die -frequenz im Laden erhöht.

CRN: Wie können Sie als Distributor die Fachhändler unterstützen?

Anderl: Wir bieten durch straffe Logistik gute Preise und schnellen Lieferservice, auch für nicht lagerfähige Produkte beim Händler. Wir beraten bei Kompatibilitätsfragen und vermitteln Kontakte zu den Herstellern, um eine möglichst rasche Beantwortung der Anfragen zu ermöglichen. Mit einem breiten Produktspektrum von über 60 Marken können wir auch nicht alltägliche Produktanfragen bedienen. Im Ladenlokal bieten wir Unterstützung bei der Sortimentsgestaltung mit Bestückungsplänen auch für Einsteiger.

CRN: Was muss der Fachhändler an Leistung erbringen, um am Supplies-Geschäft teilhaben zu können?

Anderl: Die Stärken der kleinen Händler liegen in der persönlichen Betreuung, der Flexibilität und ihrem Dienstleistungsangebot für ihre Kunden gerade im Aftersales-Bereich. Darauf sollten sie sich konzentrieren. Wir gleichen potenzielle Schwächen bei kleineren Händlern durch kurze Bestell- und Lieferwege und entsprechendes Know-how aus.

CRN: Wo liegen Ihrer Meinung nach die größten Marktchancen bei Verbrauchsmaterialien?

Anderl: Die Wachstumspotenziale liegen eindeutig in den regionalen Nischen. Wer dort Supplies sofort oder sehr kurzfristig verfügbar anbietet und vernünftig präsentiert, kann seine Stärken gegenüber der überregionalen Konkurrenz und dem Internet-Versand optimal ausspielen. Noch wichtiger ist allerdings die Verbindung von Hardware mit Supplies ? und die Verkaufsargumentation über den Seitenpreis beim Verbrauchsmaterial. Hier sollten die kleineren Händler verstärkt die Angebote der Hersteller nutzen, die dringend Partner im Einzelhandel brauchen, um Cost-per-Page-Einsparungen kommunizieren zu können.

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