»In der Distribution herrscht ein Hauen und Stechen«

CRN: Devil Computer hat im vergangenen Jahr seinen Umsatz von 266 auf 327 Millionen Euro steigern können. Auch im ersten Quartal 2005 legte Ihr Unternehmen um sechs Prozent zu. Worauf führen Sie dieses starke Umsatzwachstum zurück?

Hartmann: Wir vertreiben viele namhafte Hersteller, wie beispielsweise Microsoft, Logitech oder Western Digital, nun direkt und nicht mehr als Subdistributor. Außerdem haben wir unseren Kundenstamm konsequent erweitert, wobei wir inzwischen auch mit großen Kooperationen und Verbundgruppen, wie etwa PC Spezialist oder Electronic Partner, zusammenarbeiten. Eine große Rolle spielt aber auch, dass wir den klassischer Fachhandel genau dort überzeugen, wo er gute Leistungen von Lieferanten erwartet: Schnelle, zuverlässige Lieferung, wettbewerbsfähige Preise, Betreuung durch persönliche Ansprechpartner oder Service-Qualität. Entscheidend ist, dass wir solide und bodenständig planen. Wir schwelgen nicht in großen Visionen.

CRN: Viele Distributoren klagen aber über eine nach wie vor schwache Marktentwicklung im ersten Halbjahr.

Hartmann: Tatsächlich läuft es in diesem Jahr nicht so gut. Die Gewinnentwicklung in der ersten Jahreshälfte war auch bei uns leicht rückläufig, wenngleich wir immer noch tiefschwarze Zahlen schreiben. Aber dafür müssen wir natürlich immer höhere Stückzahlen absetzen. Ich führe das auf den harten Preiskampf in unserer Branche zurück. Gerade bei Festplatten, Speichern oder CPUs herrscht derzeit ein Hauen und Stechen. Und vor allem auch die Broadliner beteiligen sich daran. Ich gehe davon aus, dass die Phase der Marktkonsolidierung in der Distribution noch nicht vorüber ist. Deshalb ist es besonders wichtig alle Prozesse stetig zu verbessern, um kosteneffektiv arbeiten zu können. Wir haben in den vergangenen Monaten viele Verbesserungen vorgenommen, beispielsweise mit der Einführung eines neuen Warenwirtschaftssystems oder dem Ausbau der Lager- und Service-Kapazitäten.

CRN: Wann rechnen Sie also mit einem Aufschwung für die Branche?

Hartmann: Nach der Bundestagswahl erwarte ich eine Marktbelebung. Unabhängig davon, wer das Rennen macht. Aber derzeit befindet sich der Markt in einer Warteposition, Investitionsstau inklusive. Wir brauchen die Veränderung. Man darf natürlich nicht vergessen, dass wir IT-Anbieter auf hohem Niveau klagen: Im Vergleich zu anderen Branchen stelle ich im Computer-Bereich immer noch eine ordentliche Kaufkraft fest. Gerade bei TFTs oder LCDs, aber auch bei Komponenten erzielen wir gute Ergebnisse. Daher gehe ich in diesem Jahr für Devil von einem Umsatzwachstum von zehn Prozent aus.

CRN: In der Komponentendistribution ist Devil freilich ein Schwergewicht. Gibt es in Konsequenz zum Wachstum der vergangenen Jahre Überlegungen, Ihr Unternehmen künftig stärker als Vollsortimenter zu positionieren?

Hartmann: Wir arbeiten mit rund 130 Herstellern zusammen. Aber der Fokus wird auch in Zukunft auf Komponenten liegen. Wir erweitern unser Sortiment gezielt dort, wo es notwendig ist: Beispielsweise erleichtert uns die Partnerschaft mit Microsoft die Zusammenarbeit mit Systemintegratoren. Unser Hauptkunde ist der klassische Fachhandel.

CRN: Aber gerade den klassischen Fachhändlern, vor allem jenen, die noch auf ein Ladengeschäft setzen, wird immer wieder eine düstere Zukunft prophezeit.

Hartmann: Ich glaube ganz im Gegenteil an eine relativ große Chance gerade auch für die Ladenhändler. Auch Consumer oder kleine Büro benötigen Beratung und Service. Natürlich kämpfen vor allem kleine und mittelgroße Fachhändler, denn die Banken und Versicherer agieren sehr rigide, wenn es um die Finanzierung geht. Viele Händler scheitern hier an einfachen Verwaltungsaufgaben, beispielsweise regelmäßig ihre BWA an den Versicherer zu berichten. Wir bieten den Partnern ein hauseigenes Rating und informieren über die Zusammenarbeit mit Banken und Kreditversicherern nach Basel II.

CRN: Ein existenzbedrohendes Ärgernis für viele Fachhändler bleibt auch, dass Retailer und Internet-Shops häufig günstiger anbieten können.

Hartmann: Da diese bei den Distributoren meist große Volumen einkaufen, wird sich das auch nicht ändern. Aber der Fachhandel kann seine Ausgangsposition häufig schon dadurch verbessern, dass er die eigene Kostenstruktur optimiert. Eine stetige Überprüfung der Kosteneffizienz ist für den Marktteilnehmer unabdingbar.

CRN: Als Wachstumsmotor hat die Branche den UE-Bereich ausgemacht. Wird auch Devil sein Portfolio in diese Richtung weiter ausbauen?

Hartmann: Auch ich glaube, dass dies ein Trend mit Zukunft ist. Noch hat sich das Thema beim Fachhandel aber nicht durchgesetzt. Überhaupt bleibt die Frage: Wer wird dieses Geschäft machen? Der Retail ist sehr stark in diesem Markt. Eine Chance für Fachhändler sehe ich vor allem dort, wo es erklärungsbedürftige Produkte gibt. Wir werden unser Portfolio erst dann erweitern, wenn wir tatsächlich einen Bedarf bei unseren Partnern feststellen.

CRN: Bei manchen Wettbewerbern erzeugt der Erfolg Ihres Unternehmens auch Neid. Gerade Sie als Devil-Geschäftsführer sind auch häufig Reizfigur und Angriffsobjekt für Vertriebsmitarbeiter der Wettbewerber in Online-Portalen.

Hartmann: Dieses Verhalten kann ich mir auch nur mit Neid erklären. Es herrscht ein großer Konkurrenzdruck, mitunter feilscht der Kunde buchstäblich um jeden Cent. Daraus folgen natürlich auch Gehässigkeiten. Einige wenige Chaoten verbreiten aber auch gezielt geschäftsschädigende Märchen ? das ist eine bedenkliche Entwicklung.