Lösungs-Reseller als Krisenlöser

Noch immer setze der Großteil der Fachhändler auf den Hardware- Verkauf und ergänze diesen um niedrigwertige Dienstleistungen. »Doch die Margen sind unter Druck, die Volumina gehen zurück – so ist dieses Geschäft nicht mehr finanzierbar.« Vor allem bei kleineren SMBHändlern stellt Schulz eine Zunahme des Drucks fest. Den Schlüssel zu einem profitableren, zukunftsweisenden Geschäft sieht er in der Software: »Die Software ist der Schlüssel, um die Hardware-Architektur zu verkaufen.« Mit seiner stark wachsenden Value Software-Unit will der Broadliner seine SMBPartner befähigen, in das Lösungsgeschäft einzusteigen und sich zum Lösungsanbieter weiterzuentwickeln. Der Trend spreche für die Ingram-Initiative: »Der Bereich Enterprise Software kommodisiert sich, auch SMB-Kunden brauchen Storage, Security und Middleware«, erklärt Schulz. Jetzt will er verstärkt in die Qualifizierung der Fachhändler investieren, Workshops und Trainings anbieten. Denn bisher hätten dieses Geschäft die Top-30- Systemhäuser betrieben, künftig brauche es »Tausende Händler«. Und dass im SMB-Reseller-Bereich Ingrams Stärke liegt, honorieren auch die Lösungsanbieter, so hat beispielsweise Trend Micro den Münchner Distributor pünktlich zur IM.Top als vollwertigen VAD autorisiert, damit vertreibt Ingram nun auch das Portfolio für Großkunden an seine SMB-Kunden. Auch verweist Schulz gerne auf seine jüngsten Erfolge im Bereich VMware: 1.200 Fachhändler habe man in diesem Segment rekrutiert und ausgebildet.