Mit Abdeslam Afras hat Iron Mountain Digital zum ersten Mal offiziell einen Verantwortlichen für den Channel ernannt. Jetzt arbeitet der Storage-Anbieter an einem Partnerprogramm für das nächste Jahr. Vor allem im Bereich »Storage as a Service« will das Unternehmen noch zulegen – gemeinsam mit Partnern.

Mit Abdeslam Afras verfügt Iron Mountain Digital seit Juni erstmals über einen eigenen Channel Manager. Ursprünglich setzte der Storage-Spezialist ausschließlich auf den direkten Vertrieb. Es gab laut Afras zwar auch schon zuvor Partnergeschäft, jedoch nur wenn ein Projekt von einem Partner herangetragen wurde, eine aktive Channel-Strategie wurde nicht forciert. Inzwischen hat das Unternehmen bereits 30 Reseller für sich gewonnen und führt weitere Gespräche mit potenziellen Kooperations-Partnern.

In Zukunft soll das Geschäft mit dem Channel aktiv gestaltet werden, ohne jedoch den direkten Vertrieb zu vernachlässigen. Die Gefahr einer Konkurrenz zwischen dem noch frischen Partnergeschäft und dem direkten Vertrieb sieht der Channel-Chef nicht. Der Anbieter werde keinen Kontakt mit Kunden anstreben, bei denen bereits ein Partner aktiv ist.

Afras will aber nur mit einer begrenzten Anzahl von Händlern zusammenarbeiten. »Wir setzen ausschließlich auf qualifizierte Reseller, die zum Beispiel auf bestimmte Branchen spezialisiert sind und uns einen Mehrwert bringen«, so der Manager. Um die neue Strategie zu untermauern, arbeitet das Unternehmen zurzeit an einem Partnerprogramm, das in der ersten Hälfte des nächsten Jahres vorgestellt werden soll. Neben Trainings und Schulungen will Afras ein Online-Portal für die Partner einrichten, auf dem die Händler Marketing-Material, Präsentationen oder Data-Sheets sofort über das Internet erhalten sollen.

Besonders im Bereich »Storage as a Service« will der Anbieter von Backup-Lösungen noch zulegen. In den USA bestreite das Unternehmen bereits 75 Prozent seines Umsatzes durch das Modell und lediglich 25 Prozent über das Lizenzgeschäft, erklärt Vertriebschef Paul Blanken. In Deutschland sei es genau umgekehrt. Zur Systems erweitert Iron Mountain Digital sein Angebot mit »Connected Back-up for PC« um eine parallele Lösung für Server. Das Produkt war zuvor schon als Lizenzmodell erhältlich und kann ab jetzt auch als Miet-Service in Anspruch genommen werden. Die Erweiterung der SAAS-Modelle will das Unternehmen gemeinsam mit den Partnern vorantreiben und sucht speziell Reseller, die ausschließlich Mietmodelle anbieten.

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