Zwei Drittel der Certified Reseller herabgestuft

Kaspersky erhöht Hürden für Partner

Europaweite Umstrukturierungen bei Kaspersky ziehen deutliche Veränderungen für die deutschen Reseller nach sich: Ab sofort gelten niedrigere Margen und erhöhte Umsatzziele. Im Gegenzug verspricht der Hersteller gezieltere Betreuung und neue Lead-Generierungsangebote.

Autor:Redaktion connect-professional • 25.3.2009 • ca. 1:15 Min

Im Februar hatte Kaspersky ein neues Partnerprogramm angekündigt, mit dem der Security- Hersteller europaweit einheitliche Strukturen schaffen will. Obwohl Uwe Hanreich, neuer Channel Sales Manager bei Kaspersky, erklärt, dass rund 80 Prozent des deutschen Programms beibehalten wurden, bringt die Vereinheitlichung für den deutschen Channel gravierende Veränderungen mit sich: Partner müssen sich auf deutlich erhöhte Mindestumsätze, niedrigere Margen und zusätzlich zu zertifizierende Mitarbeiter einstellen.

Gezieltere Betreuung

Das »Green Team«-Programm unterteilt die Partner nach wie vor in die drei Level: Accredited Reseller, Certified Partner und Enterprise Partner. Die bislang 120 Certified Partner (CP) spüren die Veränderungen am deutlichsten: Der Margensatz wurde von 30 auf 25 Prozent gekürzt, der Mindestumsatz dagegen von 10.000 Euro auf 50.000 erhöht. Zwei Drittel der CPs erfüllen die neuen Anforderungen nicht und werden herabgestuft. Vorerst, wie Uwe Hanreich, neuer Channel Sales Manager bei Kaspersky, betont: »Wir wollen alle Partner, die aus dieser Kategorie herausfallen, wieder zu erfolgreicheren Certified Resellern aufbauen.« Er kalkuliert einen gewissen Unmut im Channel ein, gibt sich aber überzeugt, dass die neuen Unterstützungmaßnahmen greifen und den Channel langfristig leistungsfähiger machen.

Gelingen soll dies unter anderem mit gezielterer Betreuung und einem neuen Lead-Generierungsangebot. So kümmern sich bundesweit künftig drei Partner Account Manager um die Belange der Reseller. Bisher waren sogenannte Territory Manager für die Betreuung von Partnern und Endkunden zugleich verantwortlich. Die neuen kostenpflichtigen Lead-Generierungsangebote sichern den Partnern monatlich fünf bis zehn konkrete Terminanfragen von Firmen mit 100 bis 500 Arbeitsplätzen in ihrer jeweiligen Region sowie vollständig qualifiziertes Adressmaterial. Lead-Package A kostet 4.000 Euro pro Halbjahr und umfasst 1.000 Adressen. Lead-Package B bietet die doppelte Adressenbasis und Laufzeit und kostet 7.000 Euro.

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