„Wir haben keinen Vertrieb“ – Stimmt nicht. War nie so. Hilft auch nicht
Vertrieb klinge nach Klinkenputzen und schmieriger Kaltakquise. Einige MSP-Chefs kokettieren deshalb damit, dass es bei ihnen keinen gibt. Unser Kolumnist Olaf Kaiser sieht das anders. Er rät vielmehr dazu, Vertrieb neu zu denken: Vertrieb bedeutet Verstehen, Zuhören, Einordnen, Beraten.
„Wir haben keinen Vertrieb.“ Einer der Sätze, der in Gesprächen mit Systemhaus-Chefs häufig fällt – und kaum einer ist so bequem. Er klingt nach Bodenständigkeit, nach Technikfokus, nach ehrlicher Arbeit statt schmieriger Kaltakquise. Und doch ist er vor allem eines: falsch. Nicht böse gemeint falsch, sondern gefährlich falsch. Denn wer glaubt, keinen Vertrieb zu haben, verzichtet gedanklich auf etwas, das er längst täglich nutzt – und vielleicht dringend weiterentwickeln müsste.
Schauen wir kurz zurück. In vielen MSPs der ersten Stunde gab es tatsächlich keinen Menschen mit dem Titel „Vertrieb“. Aber irgendwer hat Angebote geschrieben, oder? Irgendwer hat Preise verhandelt. Irgendwer hat beim Kunden erklärt, warum genau diese Lösung sinnvoll ist. Spoiler: Häufig war es der Geschäftsführer. Oder der technische Leiter. Oder der Senior-Admin mit Kundenkontakt. Es gab also Vertrieb – nur ohne Visitenkarte mit ebendiesem Titel.
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Vielleicht liegt das Problem daher weniger im Tun als im Begriff. Was meinen wir eigentlich, wenn wir von „Vertrieb“ sprechen? Für viele ist das immer noch der Inbegriff des mühsamen Anrufens von Menschen, die gerade keine Lust auf ein Gespräch haben. Klinkenputzen, Nachfassen, Abschlusstricks. Autoverkäufer mit Handkettchen. Kein Wunder, dass man sich davon distanziert. Dieses Bild ist allerdings ungefähr so zeitgemäß wie ein Faxgerät im Rechenzentrum.
Verkaufen ist menschlich
Ich mag die deutlich positivere Perspektive von Dan Pink: „To sell is human.“ Verkaufen ist nichts Unnatürliches, nichts Aufgesetztes. Es ist zutiefst menschlich. Und vor allem ist es nicht auf Produkte und Dienstleistungen beschränkt. Lehrer verkaufen Begeisterung für ein Thema (hoffentlich). Manager verkaufen eine Idee, um ihr Team zu motivieren. Eltern verkaufen ihren Kindern, warum jetzt Schlafenszeit ist – oft ohne nennenswerte Erfolgsquote, aber mit großem Einsatz ☺. Verkaufen meint, andere von einer für sie neuen Sicht zu überzeugen. Zu ihrem Vorteil.
Genau hier wird es für MSPs spannend. Vertrieb bedeutet nicht Überreden. Es gibt keine mysteriöse Vertriebs-DNA – zumindest habe ich den wissenschaftlichen Artikel dazu auch noch nicht gelesen. Vertrieb bedeutet Verstehen. Zuhören. Einordnen. Beraten. Wer die Probleme seines Gegenübers wirklich versteht und eine passende Lösung anbietet, verkauft automatisch. Ganz ohne Abschlusstrick und Provisionsmonolog.
Die Handlungsmöglichkeiten liegen also nicht darin, „jetzt auch mal Vertrieb zu machen“, sondern Vertrieb neu zu denken. Weg vom Schubladendenken, hin zur gemeinsamen Verantwortung. Kundenkontakt ist Vertrieb. Beratung ist Vertrieb. Ein gutes Quarterly Business Review ist Vertrieb. Und ja: Auch ein sauber erklärtes Angebot ist Vertrieb – egal, wer es schreibt.
Mein Fazit:
Vielleicht schaffen wir es mit dieser positiven Haltung, dass sich immer mehr (eigentlich alle, das traue ich mir aber nur in Klammern zu schreiben 😉) bei uns im IT-Unternehmen als Verkäufer sehen. Nicht als Drücker, sondern als Versteher. Nicht als Störer, sondern als Problemlöser. Dann brauchen wir den Satz „Wir haben keinen Vertrieb“ auch nicht mehr. Und das wäre in meinen Augen ein echter Fortschritt.
