Kindermann erwägt MBO

Kindermann erwägt MBO. Im Juli 2003 hat Projektionsspezialist Kindermann Insolvenz angemeldet ? ohne Schulden zu haben oder zahlungsunfähig zu sein. Inzwischen hat das Unternehmen seine Strategie überarbeitet und setzt stärker auf die eigenen Produkte und das daraus kombinierbare Komplettpaket für Konferenzraum und Chefbüro.

Autor: Redaktion connect-professional • 12.1.2005 • ca. 2:40 Min

Kindermann erwägt MBO

Die schwarzen Zahlen im operativen Geschäft hat Kindermann noch nicht erreicht, aber das Unternehmen hat immer noch keine Schulden. Eine Übernahme durch einen fremden Käufer lehnt die Firma ab. Momentan überlegt der Distributor und Eigenmarkenproduzent eher, ob ein Management Buy Out (MBO) durch die Mitarbeiter nicht die beste Lösung wäre. »So lassen sich leichter Investoren gewinnen«, erklärt Norbert Dorn, Marketingleiter bei Kindermann.

Um Kosten zu senken, hat das Unternehmen bereits einige der üblichen Maßnahmen getroffen: Die Zahl der Mitarbeiter wurde von 200 auf 100 reduziert, der Einkauf wird in Fernost getätigt, die Exportquote liegt bei 30 Prozent. Was die eigene Fertigung in Ochsenfurt angeht, wird sich allerdings nichts ändern: »Unsere Bänder laufen weiterhin in Deutschland«, betont Dorn.

Was nun notwendig ist, ist eine Strategie, die Investoren überzeugt beziehungsweise Kindermann zurück in den profitablen Bereich bringt. Diese ist bereits formuliert: Kindermann konzentriert sich auf den Markt für Konferenz- und Präsentationstechnik, in dem das Unternehmen ein Wachstum von 10 bis 20 Prozent pro Jahr erwartet. Dies wird nach Meinung des Anbieters in erster Linie durch Schulen und Industrie beziehungsweise den Wandel der produzierenden Industrie zur Dienstleistungsgesellschaft getrieben.

Dabei steht bei Kindermann moderne Projektoren-Technik inklusive Zubehör, beispielsweise Deckenhalterungen, im Vordergrund. Auch Steuerzentralen für die Konferenzraumtechnik spielen eine wichtige Rolle. Diese können auch genutzt werden, um verschiedene Geräte wie Heimkinoprojektor, LCD-TV und DVR (Digital Video Recorder) zu Hause zu steuern.

Kindermann agiert für die Hersteller Epson, Toshiba und Sanyo als Distributor, hat aber auch eine breite Palette eigener Beamer im Angebot.

Auch »ältere« Technik wird allerdings weiter gepflegt. »Overhead-Projektoren sind kein veraltetes Thema. Immer mehr Leute greifen bei Präsentationen darauf zurück, um einen Vortrag durch einen Medienwechsel aufzulockern«, gibt Dorn ein Beispiel. Außerdem seien die Overhead-Geräte leicht verdientes Geld für den Handel. »Zwar handelt es sich bei dem Geschäft mit Overheads um kein Wachstums-Segment, aber es ist ein kleiner, stabiler Markt und wir sind der letzte Hersteller in Deutschland mit konkurrenzfähigen Preisen zwischen 200 und 500 Euro«, führt Dorn aus.

Besonders für Schulen und Trainingsräume in der Industrie sind die »Walk&Talk-Boards« geeignet. Diese mit dem PC verbundenen, elektronischen Wandtafeln machen es möglich, Lerninhalte interaktiv zu vermitteln. »Im Zuge der PISA-Studie ein wichtiges Thema«, meint Dorn, der sich aus diesen Zielgruppen einiges an Wachstum verspricht.

Hilfen für Partner

Um dies Portfolio an den Kunden zu bringen, braucht Kindermann Fachhändler, die vom reinen Produktverkauf zum Lösungsgeschäft wechseln. Zur Unterstützung stehen bundesweit sechs Außendienstmitarbeiter parat, die ihre Partner kostenlos zu Präsentationen begleiten und gemeinsam mit ihnen Projekte durchführen. »Teilweise trauen sich Fachhändler große Projekte nicht zu, weil es um viele Themen wie Baurichtlinien, Kabelverlegung und Abschirmung geht. Da helfen wir«, schildert Dorn. Er weiß allerdings auch gut, dass viele Fachhändler misstrauisch sind und fürchten, Kindermann habe das Außendienstteam nur, um Direktgeschäft zu machen. Das verneint der Hersteller allerdings vehement ? »Wir nehmen unseren Partnern nicht die Butter vom Brot«, heißt die Devise.

300 Partner haben sich bereits für eine enge Zusammenarbeit entschieden. Sie arbeiten schon lange Jahre mit Kindermann zusammen und zählen zur Kategorie der »Special Partner«. Diese müssen ein Umsatzziel erreichen, erhalten dafür aber auch verstärkte Unterstützung durch den Kindermann-Außendienst und haben die Möglichkeit, mit ihrem Hersteller auf Messen wie der Systems oder Cebit präsent zu sein. Kindermann ist daran interessiert, diese Stufe auszubauen. »Aber langsam, es geht schließlich um zwischenmenschliche Beziehungen, die sich entwickeln müssen«, weiß Dorn. Außerdem achtet Kindermann darauf, dass es nicht zu viele Special Partner in einem Gebiet gibt, um noch Projekt- und Gebietsschutz gewährleisten zu können.

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