»Man kann das Hardware-Geschäft nicht nebenbei machen« (Fortsetzung)

CRN: Wollen Sie dieses Wachstum auch durch weitere Übernahmen erreichen?

Klenk: Wir haben inzwischen eine sehr hohe Flächendeckung erreicht. Trotzdem werden wir gute Gelegenheiten weiterhin ergreifen, wenn ein Unternehmen zum Beispiel inhaltlich spezialisiert ist, oder regional gut zu uns passt.

CRN: Was für Spezialisten wären denn interessant für Sie?

Klenk: Wir brauchen noch weitere Spezialisten für höherwertige anspruchsvolle Dienstleistungen wie beispielsweise alles rund um Cisco, aber natürlich auch für Managed Services.

CRN: Managed Services gelten zurzeit als Trend-Thema bei den Systemhäusern. Wie will Bechtle sich in diesem Markt positionieren?

Klenk: Wir wollen unser Angebot an hochwertigen Dienstleistungen weiter ausbauen und dazu gehören auch die Managed Services. Wir sehen uns in diesem Segment als Trendsetter. Für unsere Zielgruppe Mittelstand ist das Thema zwar noch eine Neuheit, setzt sich aber immer mehr durch. Die Anbieter von Druckern und Kopierern haben es uns vorgemacht – dort sind Mietmodelle inzwischen die Regel. Zurzeit überträgt sich dieser Trend auf die IT: Wir betreuen bereits über 200.000 Client-Arbeitsplätze. Anfang des Jahres haben wir auf strategischer Ebene die Weichen in diese Richtung gestellt und mit Michael Guschlbauer für diesen Geschäftsbereich eine eigene Vorstandsposition geschaffen. Er leitet die Bechtle Managed Services AG seit dem 1. Januar.

CRN: Aufgrund schrumpfender Margen kommen viele Systemhäuer immer mehr ab vom reinen Hardware-Geschäft und konzentrieren sich auf das Angebot von Dienstleistungen. Ist das auch der Weg, den Bechtle in Zukunft gehen wird?

Klenk: In dieser Hinsicht unterscheiden wir uns stark von anderen Systemhäusern. Ich halte nur eine Kombination von Handel und Services für ein stabiles Geschäftsmodell. Die mittelständischen Unternehmen wollen alles aus einer Hand. Betrachtet man alleine den Umsatz der letzten Jahre, nimmt der Handel einen größeren Anteil ein. Im Ertrag und in der Wertschöpfung überwiegt dagegen der Anteil des Service-Geschäftes.

CRN: Stellt die enge Margensituation für Sie also kein Problem dar?

Klenk: Natürlich bewegen wir uns in einem knallharten Markt. Ich kenne die Klagen von Kollegen, mit Hardware könne man kein Geld verdienen. Es ist durchaus möglich, mit Hardware Geld zu verdienen, man muss es nur richtig machen. Bechtle hat allein mit dem Hardware-Geschäft im letzten Jahr fünf Prozent Marge erzielt. Das liegt vor allem daran, dass wir den Handel in einem eigenen Bereich zusammengefasst haben, der für schlanke und leistungsfähige Vertriebsprozesse sorgt. Genau wie das Service-Geschäft können Händler auch das Hardware-Geschäft nicht nebenbei machen.