McData lanciert Channel-Offensive

McData lanciert Channel-Offensive. Nachdem sämtliche Firmenübernahmen integriert sind, konzentriert sich McData wieder gezielt auf den Vertrieb. Über weitere Distributoren und bis zu 100 neue Fachhandelspartner will Deutschland-Chef Stefan Born nun auch den KMU-Markt für die Storage-Connectivity- Produkte gewinnen.

Autor:Redaktion connect-professional • 26.10.2005 • ca. 1:45 Min

McData lanciert Channel-Offensive

Dank zahlreicher OEM-Vereinbarungen mit großen Systemanbietern wie Hewlett-Packard und IBM und der engen Kooperation mit einigen etablierten, bundesweit agierenden Systemhäusern, sind die Speichernetzwerkprodukte von McData im Enterprise-Markt eine feste Größe. Auch wenn inzwischen ernsthafte Konkurrenten wie Brocade und Cisco dem einst unangefochtenen Marktführer bei Switchen der Director-Klasse das Leben schwerer machen.

»Nicht zuletzt durch die Zukäufe in den vergangenen Jahren können wir unseren Kunden inzwischen ein Komplettpaket an Vernetzungsprodukten für praktisch jeden Einsatzzweck bieten«, konstatiert Stefan Born, Country Manager Deutschland bei McData. Mit den Sphereon-Switchen hat der Hersteller auch Storage-Networking-Produkte im Angebot, die sich in puncto Funktionalität mit den High-End-Systemen messen können, aber dennoch ein Preis-Leistungsverhältnis bieten, das sie auch für kleine bis mittlere Unternehmen erschwinglich macht. »In den KMU-Markt wollen wir nun massiv vordringen«, betont Born. Bis Ende kommenden Jahres will McData »an die hundert« Reseller neu rekrutieren. »Wir suchen vor allem regional agierende Häuser oder auch Fachhändler mit spezifischem Branchen-Know-how«, ergänzt der Country Manager.

Um den logistischen Support des Channels bei wachsender Partnerzahl sicherstellen zu können, plant der Hersteller den Ausbau seines Distributorennetzes. Bisher agiert allein Acal Storage Networking als Master Distributor, der auch Sub-Distributoren bedient. McData steht aber bereits in Verhandlungen mit verschiedenen VADs aus dem Storage-Umfeld, die eigene Distributionsverträge bekommen sollen. »Namen kann ich derzeit noch nicht nennen, wir führen aber konkrete Gespräche«, bestätigt Born.

Das weltweit neu aufgelegte »PartnerPlus«-Programm wurde für Europa speziell auf die regionalen Besonderheiten zugeschnitten. »Wir haben die Anforderungen an die Partner außerhalb der Kernmärkte Deutschland, Großbritannien und Frankreich angepasst«, erläutert Born. »In Osteuropa können wir aufgrund der Marktentwicklung beispielsweise die Mindestumsatzhürde nicht ganz so hoch ansetzen.«

Von seinen Elite- und Premier-Partnern erwartet der Hersteller jährlich mindestens 400.000 bzw. 200.00 Dollar Umsatz (außerhalb der Kernmärkte jeweils die Hälfte) auf Basis eines gemeinsam vereinbarten Business-Plans. Im Gegenzug können Elite-Partner ? darunter Firmen wie Profi Engineering oder SVA ? mit Coop-Funds von drei Prozent rechnen. Für den Premier-Level sind es 1,5 Prozent. »Über die Hälfte dieser Gelder können die Partner dann frei verfügen, die Verwendung des Restes stimmen wir zusammen ab«, erläutert Born.

Für den Einstiegs-Partner-Level »Select« setzt McData keinerlei Hürden. Reseller haben in dieser Registrierungsstufe aber bereits die Chance, sich über die Partner-Webseite und die engere Zusammenarbeit mit dem Hersteller über die Produkte, Lösungen sowie Support-Leistungen zu informieren und vertraut zu machen.

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