Bei der Ausgestaltung des Konzepts gehen die Distributoren jeweils eigene Wege. So hat etwa Ingram Micro ein knapp zehnköpfiges Team aufgebaut, das für die fachliche Betreuung der Partner zuständig ist. Ergänzend hat der Dornacher Broadliner sein gesamtes Finanzierungsteam geschult. »Dadurch haben wir für das ›Licensing Competence Center‹ einen gesunden Mix aus Lizenz- und Finanzspezialisten hinbekommen «, betont Ernesto Schmutter, Senior Director Software bei Ingram. Seinen Worten zufolge sind die Mittel sinnvoll investiert. Denn in dem Lizenzprogramm von Microsoft »sehen wir ein Modell für den Software-Vertrieb der Zukunft«. Allerdings sei erforderlich, den Handel mit fachlicher Kompetenz zu unterstützen. Daher richte sich das Kompetenzzentrum vor allem an Reseller, die bisher kaum oder gar keine Lizenzen verkauft haben. »Der Lizenzvertrieb ist nicht trivial und lässt sich nicht mit dem Verkauf einer eingeschweißten Box vergleichen«, weiß der Software-Direktor.

Für Microsoft-Händler hat Ingram eine »Value License Card« entwickelt, die 199 Euro kostet und jeweils ein Jahr lang gültig ist. »Wie bei der ADAC-Card können die Reseller mit dieser Karte eine Reihe von Services abrufen«, beschreibt Schmutter das Konzept. Unter anderem haben die Besitzer der »Value Licens Card« die Möglichkeit, an Lizenztrainings teilzunehmen und ihre Sales- Teams am eigenen Ort schulen zu lassen. Ferner erhalten sie Werbekostenzuschüsse und eine direkte Hotline zum Lizenzvertriebsteam von Ingram. Darüber hinaus gewährt ihnen der Broadliner einen erweiterten Kreditrahmen und ein verlängertes Zahlungsziel.

Siehe auch das Interview mit Robert Helgerth (Microsoft): »Unsere Partner werden mit ›Live‹ vernünftig Geld verdienen«

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