Demnach lag die Aufgabe des selbstständigen Vertriebsprofis darin, andere Systemhäuser für das neue Produkt zu gewinnen. Die sollten einerseits die Beziehungen zu ihren Endkunden nutzen, um Server Secure zu verkaufen, und andererseits diesen Kunden den notwendigen Service vor Ort anbieten. Als weiterer Vertriebsweg wurden große Organisationen und Verbände ermittelt. Beispielsweise Versicherungen, die viele Büros unterhalten, in denen drei bis zehn Mitarbeiter von einem Server abhängig sind. Über die Dachorganisation werde sich die Software auch in den einzelnen Büros durchsetzen, so Schmidts Überzeugung. Für die Entwicklung der Vertriebsstrategie benötigte Schmidt lediglich drei Sitzungen unter Anleitung Scheibles, der mit seiner Beratungsfirma Erfolgs Campus in Frankfurt und Göppingen sitzt.

Der Consultant arbeitet vor allem systemisch, weil Entwicklungen mit dieser Methode nicht nur vom Standpunkt des Unternehmers aus betrachtet werden, sondern auch aus der Sicht der Kunden und Kooperationspartner. Als der Wirtschaftsingenieur die systemische Arbeit während seiner Coaching-Ausbildung kennen lernte, war er zunächst skeptisch und zurückhaltend. Doch dann begeisterten ihn die klaren und schnellen Lösungen. Scheible, der ein kleines Verlagsunternehmen führte, ehe er sich als Berater selbstständig machte, baut darauf, dass seine Kunden Neues ausprobieren und mit Emotionen arbeiten wollen. »Ich erlebe jedes Mal aufs Neue, dass die Methode funktioniert«. Warum sie funktioniert, können systemische Berater aber trotz wissenschaftlicher Untersuchungen nicht belegen. Eine Erklärung versucht IT-Spezialist Schmidt: »Die Antworten und Lösungen kommen aus der persönlichen Wahrnehmung der Situation – ganz klar und wie von selbst, so als ob ich sie schon vorher gewusst hätte.«

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INFO

Erfolgs Campus
Kurt-Georg Scheible
Berger Straße 174, 60385 Frankfurt am Main
Tel. 069 17071116, Fax 0700 33441144
www.erfolgscampus.de

Schmidt & Fuchs Computertechnik GmbH
Daimlerstraße 4, 73054 Eislingen
Tel. 07161 94321-0, Fax 07161 94321-88
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