NCP schafft Partnerkategorien ab

Autorin: Annette Stadler
Ab Januar führt NCP neue Partnerverträge ein. In Zukunft verzichtet der Nürnberger Hersteller von Remote Access-Lösungen auf eine Einstufung in verschiedene Level. Es gilt das Prinzip, jedem qualifizierten Partner die gleichen Marktchancen zu geben. Schließlich sind gerade im Sicherheitsbereich häufig kleine qualifizierte Systemhäuser Partner von Großkunden. Mitunter stechen sie aufgrund höherer Flexibilität bekannte Namen aus. »Sie sollen beim Support und der Rabattierung nicht schlechter gestellt sein als ein Systemhaus, das aufgrund seiner Größe mehr Umsatz generieren kann und deshalb höher eingeordnet wird, aber qualitativ gleichwertig ist«, erklärt Hanns Brandner, verantwortlich für den indirekten Vertrieb bei NCP.

Obwohl es keine Partnerlevel gibt, sieht die Planung drei Rabattstufen vor, die bei 30 Prozent starten. Neben dem Umsatz soll die Einordnung aufgrund der Kompetenz des Partners erfolgen. So rechnet NCP beispielsweise Anzahl und Qualität der in der Vergangenheit gemeinsam bewältigten Projekte in die Bewertung ein.

Für Reseller ist NCP ein interessanter Partner, da sich der Hersteller bereits seit 1986 auf Remote Access fokussiert. »Mitbewerber haben auf dem Gebiet nicht dieses geballte Wissen und kommen beispielsweise wie Cisco aus dem LAN-Bereich oder wie Check Point über die Firewall-Schiene«, meint Brandner. NCP ist Spezialist für große Remote Access-Lösungen, die häufig zwischen 10.000 und 20.000 Clients versorgen. Typischerweise wollen Mitarbeiter von mobilen und stationären Telearbeitsplätzen über öffentliche Netze auf zentrale Datenbestände beziehungsweise Ressourcen zugreifen. Dabei sollen laut Kundenanforderungen beliebige Übertragungsmedien wie ISDN, DSL, WLAN, UMTS und das Internet als Alternativen zur Verfügung stehen. Zugleich sind die Unternehmensdaten sowie Rechner der Mitarbeiter vor Ort durch geeignete Sicherheitsmaßnahmen zu schützen. »Unsere Kunden wünschen einen universellen IPSec-Client beziehungsweise eine ganzheitliche VPN-Lösung, jedoch keine proprietären Insellösungen von unterschiedlichen Herstellern«, ergänzt Brandner. Das beste Verkaufsargument seien Teststellungen, die in über 95 Prozent der Fälle zum Vertragsabschluss führten. In den Vordergrund stellt NCP die Qualität der Lösung und nicht den Preis, der meist über den Mitbewerbern liegt. Vertriebspartner sähen dies positiv, da damit auch ihre Gewinnspanne steige.

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