Active Sales-Strategie

Die Umstrukturierung der Produktthemenbereiche führt allerdings in diesen Abteilungen und darüber hinaus im Vertrieb zu einem Stühlerücken und neuen Aufgabenverteilungen. Der ehemalige Verantwortliche für das Printer-Businesss, Anton Lauber, hat wie zuvor schon MarKom & ECommerce- Chef Alexander Brantl das Unternehmen – zum Bedauern der Drucker-Branche – verlassen. Man habe sich in beiden Fällen nicht im Streit getrennt, versichern die verbliebenen Ingram- Manager. Der bisherige Software, Multimedia & Components-Chef Ernesto Schmutter verantwortet nun den Bereich Consumer Channels und damit das Retail-Geschäft des Distributors. »Ziel ist es, unser breites Produktangebot in noch größerer Breite in diesen Kanälen abzusetzen«, erklärt Beck. Ein entscheidender Grund für die Ernennung Schmutters dürfte aber auch gewesen sein, dass der wichtige Kunde Mediamarkt/ Saturn seine Einkaufspolitik bei Software-Produkten ändert: Pro Produktlinie wird der Retailer nur noch mit einem festen Distributionspartner zusammenarbeiten. Logisch, dass sich das Unternehmen durch den neuen Consumer-Chef möglichst viele Software-Liefervereinbarungen mit dem Retailer erhofft.

Der bisherige Verantwortliche für diesen Bereich, Peter Silberhorn, wechselt dafür als Alexander Brantls Nachfolger in die MarKom-Abteilung und verantwortet auch das E-Commerce. Die Ingram-Manager Peter Silberhorn und Marcus Adä, die Computer Reseller News auf der CeBIT im Planet Reseller besuchten, traten aufkeimenden Gerüchten, man habe Silberhorn damit »strafversetzt «, entschieden entgegen: »Ich wechsle nach vielen Jahren Retail-Business nun gerne und auf eigenen Wunsch in die neue Position«, betont Silberhorn. Senior Vice-President Adä ergänzt: »Peter Silberhorn hat im Consumer Channels-Bereich erfolgreich die Active Sales-Kampagnen etabliert, nun wird er diese innovative Form des Channelmarketings für die gesamte Organisation bereit stellen.« Grundlage dieser »Active Sales«-Strategie ist ein alter Traum von Ingram Micro- Chef Gerhard Schulz: Bestimmte Kundensegmente in der richtigen Art und dem passenden Angebot ansprechen zu können. »Wir haben ein ausgezeichnetes CRM-System und können das – basierend auf unseren Daten – leisten«, präzisiert Silberhorn. So soll sich laut Silberhorn in einigen Monaten alles zueinander fügen: Das passende Lösungsangebot, zugeschnitten auf das jeweilige Händlersegment und deren Kunden. Auch herstellerseitig hofft man dadurch punkten zu können: »Erfolgreich wird künftig nämlich vor allem der Distributor sein, der für seine Hersteller in aktiven Kampagnen zielgenau die richtigen Kunden anspricht.«