Nicht nur die Chemie muss stimmen

Im aktuellen CRN-Partnerprogrammtest, in dem sich acht Storage-VADs dem Urteil ihrer Partner stellen mussten, zeigt sich wieder einmal eindrucksvoll, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Je intensiver und persönlicher sich ein Distributor um seine Fachhandelskundschaft bemüht, desto mehr Lob und Treue kann er ernten.

Ganz nach der individuellen Ausrichtung spannen die einzelnen Distributoren dabei den Bogen vom kleinen und feinen Spezialisten, der sich auf ein exklusives Portfolio konzentriert und mit einem ausgesuchten Kreis an Systemhäusern kooperiert, bis hin zum Allrounder, der sich aufgrund seiner vielfältigen Auswahl an Storage-Produkten nahezu unverzichtbar macht.

Kleine VADs wie Testsieger Esesix sind naturgemäß im Vorteil, wenn es darum geht, überdurchschnittlichen Service zu bieten. Denn der Personalaufwand bleibt angesichts der überschaubaren Zahl von Resellern vergleichsweise gering. Die Großen müssen da schon deutlich mehr investieren, um im Urteil ihrer Partner ähnlich gut dazustehen. Herausragendes Engagement können sich insbesondere Eld und Magirus auf die Fahnen schreiben. Beide werden vom Fachhandel zu den wichtigsten Storage-Distributoren überhaupt gezählt. Unter ihren jeweiligen Partnern genießen sie einen recht exklusiven Status. Gut Dreiviertel der Eld- und Magirus-Reseller kaufen ausschließlich bei »ihrem« Distributor. Unter den Testbesten kann da nur Adiva mithalten.

Ohne den guten persönlichen Draht fehlt die Basis für vertrauensvolle Zusammenarbeit. Um aber zu einer anerkannten Größe unter den Spezialisten in der Storage-Distribution zu avancieren, braucht es eben noch mehr Value-Add.