Building Blocks-Programm für den SMB-Markt

Nortel will Nummer zwei werden

Nortel Networks will innerhalb von 24 Monaten zur Nummer zwei auf dem SMB-Markt aufsteigen. Der Hersteller sucht dazu 300 neue Partner, die er über ein gesondertes »Building Blocks«-Programm und ein Produktportfolio unterstützt, das er speziell für diese Klientel entwickelt hat.

Autor:Markus Reuter • 8.11.2006 • ca. 2:05 Min

Derzeit ist Nortel Networks nur ein kleines Licht auf dem SMBMarkt. »Bei Übersichten der Marktanteile werden wir meist unter Sonstiges aufgeführt«, erklärte Bernhard Brehm, Direktor Enterprise Channel Sales. Der Hersteller will seine Position in den kommenden zwei Jahren drastisch verbessern, mit dem zweiten Platz als Ziel. »Wir erwarten auf diesem Markt ein starkes Wachstum, gerade weil viele der kleinen Unternehmen Themen wie Voice-over-IP für sich entdecken«, so Brehm. Wobei Nortel Networks den SMB-Markt bei einer Unternehmensgröße zwischen zehn und maximal 250 Mitarbeitern ansiedelt. Alles, was darüber hinausgeht, deckt der Anbieter mit seinem Enterprise- Kanal ab.

Der Netzwerk-Hersteller sucht vor allem kleine und mittelgroße Partner, da »der SMB-Markt zu 80 bis 90 Prozent von SMB-Partnern bedient wird«, erklärte Brehm. Ein genaues Profil habe man aber nicht im Sinn, werde potenzielle Kandidaten aber unter die Lupe nehmen. »Wir stellen bis Ende des Jahres zudem sechs Mitarbeiter ein, die allein für SMB verantwortlich sind, vier davon im Vertrieb«, verspricht Brehm. Hierüber sollen auch Leads generiert werden.

Mehrere Faktoren sollen die neuen Partner überzeugen. »Einmal sind die Hürden gering, um in das Programm einzusteigen«, sagt Brehm. Die Reseller sollen so gering wie möglich in Vorleistung treten müssen. Die Schulungen und Zertifizierungen für die SMB-Produkte sind kostenlos. Workshops, Webseiten, Bootcamps und eine dezidierte Marketing- Kampagne für die neue Strategie sind bereits aufgesetzt. Zudem hilft Nortel seinen Partnern mit einer kostenlosen technischen Hotline, die derzeit während der Bürozeiten erreichbar ist. Ob die Hotline auch im 24 mal 7-Betrieb arbeiten wird, ist noch nicht geklärt.

Außerdem sei das Produktportfolio auf die Ansprüche im SMBBereich zugeschnitten und in die Building-Blocks »Data«, »Security « und »VoIP« aufgeteilt. »Wir können so alle wichtigen Bereiche im Netz mit unseren Lösungen abdecken«, erklärte Karl- Heinz Lutz, Senior Manager Partner Support bei Nortel Networks. Ein Reseller darf auf bis zu 15 Prozent Rebate hoffen, sofern er sich für alle Building-Blocks zertifizieren lässt. »Wer diese Produkte vertreiben und von den Discounts profitieren will, muss aber als SMB-Reseller aktiv sein«, so Brehm. So will Nortel verhindern, dass der Enterprise-Kanal diese Produkte verkauft und die Preise im SMB-Kanal unter Druck setzt.

Das Produktportfolio enthält neben mehreren Layer-2-Switches einen Secure-Router, einen Access-Point und mit der »BCM 50« auch eine TK-Anlage. Diese positioniert der Hersteller als Kommunikationsplattform.

Neben VoIP beherrscht die BCM50 mehrere Unified-Messaging- Dienste für Fax und E-Mail, die der Partner per Software- Lizenz-Key beim Kunden freischalten kann.

»Alle diese Systeme werden über eine kostenlose Management- Oberfläche gesteuert«, sagte Lutz. Integrierte Wizards und zahlreiche Default-Einstellungen sollen die Erstkonfiguration so einfach wie möglich gestalten.

Das Produktportfolio ist bereits verfügbar und wird im Laufe der kommenden Monate schrittweise ergänzt. Stackable- 10/100-MBit/s-Switches sollen Ende des Jahres kommen, weitere Secure-Router-Varianten und GBit/s-Ethernet-Switches Anfang kommenden Jahres.

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