Zusätzliche Aufgaben für die Partner

Doch auch hierzulande wird der Anbieter im Lauf des Fiskaljahres 2008 das Direktgeschäft reduzieren, wie Volker Smid, President EMEA bei Novell, gegenüber CRN bestätigt. »Wir werden Aktivitäten aus unserem Direktgeschäft auf Partner übertragen.« Novell regelt die Abgrenzung zwischen Direktvertrieb und Channel über eine so genannte Named-Account-Liste. In diesem Papier sind die Unternehmen verzeichnet, die der Hersteller direkt betreut. Diese Liste werde nun »auf einen Umfang gebracht, der aus Sicht der Kunden sinnvoll ist«, kündigt Smid an.

Veränderungen für Europa beziehungsweise für Deutschland, sofern sie die Zahlen betreffen, will der Topmanager nicht nennen. Allerdings skizziert er die anstehende Reform. Es gebe immer einige Kunden, die den engen Kontakt zu einem Hersteller suchen, weil sie Einfluss auf die Weiterentwicklung von Produkten nehmen wollten, erläutert Smid. Solche Kunden wünschten deshalb einen direkten Lieferantenbezug. Davon gebe es aber gar nicht so viele. »Mir würden für Deutschland spontan nicht mehr als 50 bis 100 Unternehmen einfallen, die einen solchen direkten Bezug wünschen könnten.« Jede Zahl, die darüber hinausgehe, würde er jedenfalls mit Argwohn betrachten.

Das Problem von Named-Account-Listen bestehe darin, dass sie meistens auf die Initiative der Vertriebsorganisation zurückgehen, kritisiert Smid. Entscheidend sei aber nicht die Frage, was die Vertriebsorganisation gern hätte, sondern worin der Wunsch des Kunden besteht. Deshalb werde Novell die Liste auch in Deutschland »auf ein sinnvolles Maß bringen«.

Den aktuellen Umfang der Liste wollte Smid jedoch nicht beziffern. 2006 waren es nach damaliger Auskunft von Novell rund 300 Unternehmen in Deutschland, die der Anbieter direkt betreute. Ein Aspekt ist dem EMEA-Chef dabei noch wichtig: »Auch bei den Unternehmen, die wir direkt betreuen, ist es mein Wunsch, Partner in das Geschäft mit einzubinden.« Eine Named-Account-Liste schließe Partner niemals aus, sondern definiere lediglich den Erstbezug zum Kunden.

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