Novell fährt das Direktgeschäft zurück

Novell startet ins neue Geschäftsjahr, das mit diesem Monat beginnt, zwar nicht ganz so spektakulär wie in das abgelaufene. Vor einem Jahr kündigte der Linux-Anbieter überraschend die Kooperation mit Microsoft an, die vor allem in Open-Source-Kreisen kontrovers diskutiert wurde. Dennoch wartet auch das Fiskaljahr 2008 schon mit einigen Veränderungen auf, die zumindest für den Channel ebenso weitreichende Auswirkungen haben dürften wie die Microsoft-Allianz.

Zunächst bündelte das Unternehmen sämtliche Kompetenzen für den weltweiten Channel-Vertrieb in einer neu geschaffenen Position. Als Vice President nimmt Pat Bernard diese Aufgabe künftig wahr. Die Managerin zeichnete bisher beim Software-Hersteller Hyperion, den Oracle im April kaufte, für die Allianz mit IBM verantwortlich. Nur wenig später wurden Novells Pläne bekannt, den indirekten Vertrieb zu stärken und im Gegenzug das Direktgeschäft zurückzufahren, wie die US-Ausgabe von Computer Reseller News berichtete. Offizielle Verlautbarungen gab es dazu ebenso wenig wie das Unternehmen konkrete Details nannte. »Die Veränderungen in unserem Channel-Team liegen auf einer Linie mit unseren Anstrengungen, unseren gesamten Vertrieb auf ein Partner-zentriertes Vermarktungsmodell auszurichten«, bestätigte Novell lediglich allgemein.

Nach Informationen von CRN wird der Software-Hersteller aber allein in den USA die Zahl der Direktkunden von 1.700 auf etwas über 400 zurückfahren. Dahinter steht das Ziel, den dortigen Anteil des Channel-Geschäfts am Umsatz von 40 Prozent im gerade abgelaufenen Fiskaljahr auf 60 Prozent im laufenden Jahr zu steigern. Im traditionell mittelständisch geprägten deutschen Markt kommt der indirekte Vertrieb allerdings auf einen höheren Anteil, der sich bei mindestens 60 Prozent bewegen dürfte.