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Novell: Programmkosten verschrecken Händler

14. Oktober 2004, 0:00 Uhr |

Novell: Programmkosten verschrecken Händler. Novell wird die bisher getrennt operierenden Novell- und Suse-Händler ab 1. November in einem gemeinsamen Programm betreuen. Allerdings sind beide Lager schwer unter einen Hut zu bringen. Außerdem befinden gerade kleine Partner das neue Programm schlichtweg zu teuer.

Novell: Programmkosten verschrecken Händler

1.500 Euro soll die Teilnahme am neuen Partnerprogramm künftig kosten, für bisherige Novell-Partner bedeutet das eine Verfünffachung des Jahresbeitrags, was naturgemäß vielen sauer aufstößt. »Damit wird eine Partnerschaft mit Novell für uns wirtschaftlich uninteressant«, äußerte sich ein Händler auf der Novell-Tour. Es lohne sich nicht mehr, kleine Kunden zu adressieren, wo nur geringe Lizenzgebühren anfallen.

Obwohl diese 1.500 Euro für bisherige Suse-Partner auch schon früher fällig waren, berichtet Werner Dobbeck, Geschäftsführer des Linux-Distributors Lxpn: »Der Mehrwert erschließt sich den Suse-Händlern nicht ohne weiteres, Novell muss noch erhebliche Überzeugungsarbeit leisten, um Reseller zur Teilnahme am Partnerprogramm zu bewegen.«

Dass die Suse-Produkte jetzt lizenzpflichtig sind, hat im Suse-Channel ohnehin für viel Ärger gesorgt. »Es ist den Kunden schwer zu vermitteln, dass bisher kostenlose Produkte jetzt Geld kosten sollen«, berichtet ein Händler. Das Gros der Reseller hat vorher ihr Geschäft nur minimal mit Lizenzen und hauptsächlich mit Beratung gemacht. Aber es ist allen klar, dass es kein Zurück gibt: Der Open Enterprise Server (OES), der Netware und Linux zusammenführen soll, soll als neue Novell-Cash-Cow auf jeden Fall lizenzpflichtig werden, genaue Preise stehen noch nicht fest. Der OES soll im Februar 2005 auf den Markt kommen, gleichzeitig mit dem ersten Service Pack des Suse Linux Enterprise Servers 9 (SLES 9), der zusammen mit dem Netware-Betriebssystem die Basis von OES bildet.

Der Befürchtung der Suse-Partner, sie könnten ins Hintertreffen geraten, wenn Novell in erster Linie die Lizenzerlöse bewertet, um höhere Partnerstufen zu erreichen, will Robert Schmitz, Director Channel Sales bei Novell, schon prophylaktisch begegnen: »In Zukunft zählen für die Einstufung der Partner sowohl ihr Engagement als auch der Umsatz, den sie beeinflusst haben, auch wenn sie selbst nicht die Lizenzen verkaufen«, erklärt er. Die Endkunden sollten dann etwa bei Ingram die Lizenzen kaufen, den Partnern werde das gutgeschrieben, wenn sie nachweisen könnten, dass die Kaufentscheidung von ihnen beeinflusst sei. Und da haben Suse-Händler schwere Bedenken, der Nachweis werde im Einzelfall schwer zu führen sein.

Ein Lösungsansatz ist es, dass Novell erfolgreiche Referenzen hoch bewerten will: »Wenn Sie genügend Referenzen mit erfolgreichen Kundenprojekten erbringen und diese stets aktuell halten (Update alle sechs Monate), werten wir dies so hoch wie Lizenzumsatz«, verspricht Schmitz. Referenzen seien der Schlüsselpunkt der neuen Partnerstrategie: Nur durch Reference Selling, also wenn man bei einem Kunden vorführen könne, dass es bei anderen Kunden Erfolg gegeben hat, sei gewährleistet, dass Verkäufe wiederholt werden können.

Offizieller Startschuss des dreistufigen, in drei Kategorien unterteilten Novell-Partner-Programms ist der 1. November, wobei die bestehenden Partner bis Mai 2005 in das neue Programm überführt werden sollen. »Wir werden für einen fließenden Übergang sorgen, und unsere insgesamt 700 deutschen Partner behutsam in das neue Partnerprogramm integrieren«, verspricht Schmitz. Hauptintention des neuen Programms ist es, beide Vertriebskanäle mit jeweils etwa 350 deutschen Händlern zu integrieren, die bisher nur nebeneinander agierten.

Besser mit Gold und Platin

Tatsächlich gibt es für Top-Partner der Stufen Gold und Platin einige Verbesserungen. So stockt Novell sein Partner-Team personell erheblich auf, zum Stichtag 1. November sollen 16 Ansprechpartner für den Channel verfügbar sein. Das Partnermodell soll als Ökosystem gestaltet werden, in dem sich die Händler, die sich für bestimmte Kompetenzen qualifizieren sollen, gegenseitig unterstützen. Außerdem soll es aktuellere, deutschsprachige Informationen für die Händler geben. Im Rahmen eines Incentive-Programms will Novell zudem bei Verkaufserfolgen die Reseller mit Geld und Schulungen belohnen. Und sehr wichtig ist es auch, dass sich Novell verpflichtet hat, Kunden, die Lizenzumsätze von weniger als 125.000 Euro pro Jahr einbringen, künftig den Partnern zu überlassen. »Wir setzen voll auf Wachstum durch Partner, während Red Hat eine sehr schwankende Channel-Strategie hat«, ist Schmitz überzeugt. »Insgesamt ein sehr interessantes Paket, aber eben zu teuer«, urteilt dagegen Dobbeck. Die größeren Händler würden es annehmen, aber für kleine bleibe es unattraktiv.

Doppelte Partnerschaften lohnen sich

Positiv ist immerhin die verstärkte Unterstützung durch Drittanbieter: So setzt Oracle, das vor drei Jahren den Kontakt zu Novell abgebrochen hatte, jetzt wieder auf eine strategische Zusammenarbeit: »Novell-Händler können unsere Datenbank Standard Edition One verkaufen, die für weniger als 1.000 Euro zu haben ist«, erklärt Frank Seiwerth, Sr. Sales Consultant Strategic Linux Projects bei Oracle Deutschland. Noch weiter geht IBM und öffnet das eigene Partnerprogramm für Novell-Partner. So können jetzt Novell-Platin-Partner in das IBM- Programm »Leaders for Linux« einsteigen, ohne dass ihnen sechs Monate lang zusätzliche Kosten entstehen. Damit will Big Blue laut Michael Mauchline, Linux Sales Manager, IBM Business Partner Organisation, EMEA, vor allem HP- und Sun-Partner zu sich herüber ziehen. HP gibt sich gelassen und setzt statt auf ein formales Angebot lieber auf den kleinen Dienstweg, um Novell-Partnern den Weg ins Programm der Fiorina-Company zu ebnen.

Distributoren wickeln Lizenzen ab

Neu ist auch die Distributions-Strategie von Novell: »Wir arbeiten mit Tech Data Midrange und Ingram Micro/Compu-Shack zusammen und wollen mit diesen beiden neue Händler gewinnen«, erklärt Schmitz. Die beiden Broadliner hätten die Vereinheitlichung der Partnerprogramms intern noch nicht vollständig umgesetzt, doch die Richtung stimme: »Wir arbeiten zurzeit an einem dedizierten Marketingangebot. Hierin spielen Schulungen und Trainings in unserer frisch eröffneten Ingram Micro Akademie eine Schlüsselrolle«, erläutert Ernesto Schmutter, Senior Director Software, Multimedia-Home Entertainment & Components Ingram Micro Distribution GmbH. Ingram und Tech Data sollen die zentralen Ansprechpartner für den Support der Händler werden. Sehr große Kunden will Novell weiter direkt beliefern, die Partner sollen aber bei den Distributoren einkaufen.

Den bisher mit Suse oder Novell verbundenen Spezial-Distributoren steht indes eine ungewisse Zukunft mit Novell bevor. Schmitz will ihnen zwar nicht rigoros die Tür vor der Nase zuschlagen und noch Gespräche führen, doch es besteht wohl wenig Hoffnung: »Wir brauchen nicht eine Vielzahl an Distributoren, sondern wollen über zentrale Kanäle agieren«, betont Schmitz. Immerhin scheint vorerst auch für einen kleineren Disti wie Lxpn noch Platz: »Für uns ist die Zusammenarbeit mit Novell nach wie vor von strategischer Bedeutung, zumal die Produkte sehr gut sind«, berichtet Dobbeck.

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