Novell überlässt Partnern immer mehr Geschäft
Der Software-Hersteller Novell hat über die vergangenen zwei Jahre konsequent Geschäft an den Channel übertragen. In diese Richtung geht das Unternehmen jetzt weiter: Künftig sollen Partner noch stärker bei Direktkunden zum Zuge kommen.
Erfolg im Channel braucht Zeit. Davon ist Jürgen Müller, Deutschlandchef von Novell, fest überzeugt. »Man benötigt anderthalb bis zwei Jahre, ehe man mit Änderungen einen Effekt erzielt.« So gesehen müsste der Manager eigentlich gerade die Früchte der Neuaufstellung des Software-Herstellers im Channel ernten: Novell forciert seit zwei, drei Jahren die Spezialisierung und Qualifizierung der Partner. Außerdem hat das Unternehmen seither Geschäft aus dem Direktvertrieb an den Channel übertragen. Diesen Weg will Müller in den kommenden Monaten fortsetzen.
Tatsächlich ist der Geschäftsführer mit dem bisherigen Verlauf des Geschäfts trotz Wirtschaftskrise recht zufrieden – besonders mit den Linux-Umsätzen, auch wenn er für Deutschland keine Zahlen nennt. Weltweit wuchs das Linux-Geschäft von Novell in den beiden zuletzt abgeschlossenen Quartalen um weit mehr als 20 Prozent. Immerhin ist Deutschland dabei laut Müller die erfolgreichste Region und hat wesentlichen Anteil am europäischen Geschäft. Dabei helfen freilich die deutschen Wurzeln des Anbieters Suse Linux, den Novell vor sechs Jahren übernahm. »Wir haben hier sicher einen gewissen Heimvorteil.« Hierzulande kommt Novell im Linux-Markt auf einen Anteil von 46 Prozent, weltweit sind es 29,6 Prozent.
Was die anderen Produktbereiche von Novell angeht, Systemmanagement, Security und Workgroup-Lösungen, so macht sich die Krise dort eher bemerkbar. »Wir haben, wie viele andere auch, Federn im Lizenzgeschäft lassen müssen«, räumt Müller ein. Durch das Wachstum im Linux-Markt bewege sich das Geschäft in Deutschland aber auf stabilem Niveau.
Einen Schlüssel zum Erfolg sieht der Deutschlandchef in der konsequenten Ausrichtung des Geschäfts auf den Channel. Vor allem die Spezialisierung und Qualifizierung der Partner zahle sich inzwischen aus: Laut interner Studie haben Novell-Partner, die regelmäßig Trainings absolvieren, eine um fast zwei Drittel höhere Abschlussquote und eine ums Doppelte größere Projekt-Pipeline als trainingsmüde Reseller.
Als Erfolg verbucht Müller auch die Projektregistrierung, die Novell in diesem Jahr eingeführt hat. Über die Registrierung erhalten Reseller zusätzliche Rabatte in Höhe von zehn Prozent, wenn sie Neugeschäft anmelden. Der Rabatt beträgt sogar 20 Prozent, wenn es sich um Neugeschäft bei Neukunden handelt. Damit geht es dem Hersteller nicht nur um Projektschutz. »Novell versteht sich nicht als Regulierungsbehörde für den Wettbewerb im Software-Markt«, merkt der Manager an. Der Hersteller schütze die Marge des Partners, aber nicht den Deal selbst.
Zugleich geht es bei der Registrierung aber um mehr: Weil Partner eine Reihe von Angaben zum Projekt machen müssen, erhält Novell zusätzliche Informationen über die Kundenbeziehung, wie der Geschäftsführer erläutert. Außerdem strukturiere der Partner seinen Vertriebsprozess bewusster. Mit sichtbarem Erfolg: Registrierte Projekte haben eine um elf Prozent bessere Abschlussquote im Vergleich zu unregistrierten Deals. Doch Müller möchte die Qualität im Vertrieb künftig weiter steigern. Deshalb hat er gerade die Position eines Lead-Managers geschaffen. Auf diese Weise will er sicherstellen, dass Kunden-Leads konsequent bearbeitet werden und zu einer möglichst hohen Abschlussquote führen.
Weniger Direktgeschäft
Einen nachhaltigen Effekt hatte für den Novell-Channel, dass der Hersteller das Geschäft für Partner weiter öffnete und im Gegenzug Direktgeschäft bei größeren Kunden zurückfuhr. So strich Novell vor rund zwei Jahren die Liste der Named Accounts, die der Anbieter direkt betreut, in Deutschland von 300 auf weniger als 100 zusammen. Entsprechend fuhr er die Zahl der eigenen Consultants deutlich auf 35 zurück. Mit sichtbarem Effekt: Der Channel-Anteil an den Umsätzen stieg hierzulande innerhalb eines Jahres um rund zehn Prozentpunkte, so dass er aktuell bei deutlich über 70 Prozent liegt.
Mehr Consultants möchte Müller freilich nicht einsparen. »So viele benötigen wir weiterhin in der Partnerbetreuung«. Änderungen wird es aber für den Direktvertrieb geben. In Zukunft soll die Provision der Novell-Vertriebsleute, die Named Accounts betreuen, daran gemessen werden, inwiefern sie Partner ins Geschäft einbeziehen. Wer das versäumt, kommt bei der Bonifizierung unter Umständen schlechter weg. In der Konsequenz werden damit bei Novell künftig noch mehr Umsätze über den Channel laufen. Das ist jedenfalls Müllers Ziel: »Ich bin davon überzeugt: das ist der richtige Weg.«
