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Nur Herstellergeiz und Preisverfall können Also noch bremsen

2. März 2006, 0:00 Uhr | Martin Fryba

Nur Herstellergeiz und Preisverfall können Also noch bremsen. Der Schweizer Distributor Also hat 2005 in Deutschland wieder deutlich zugelegt, im Heimatland dagegen musste der Konzern Umsatzeinbußen hinnehmen. Höhere Logistikkosten, unbefriedigende Einkaufskonditionen sowie Sonderaufwendungen drücken den Gewinn der Gruppe um ein Viertel. Umso wichtiger für das Unternehmen, dass die geplanten Maßnahmen zur Geschäftserweiterung in Deutschland bald umgesetzt werden.

Nur Herstellergeiz und Preisverfall können Also noch bremsen

Der Schweizer Also-Konzern positionierte seine deutsche Gesellschaft in der Vergangenheit bescheiden und erfolgreich als »fokussierten Distributor für das Projektgeschäft«. Im Gegensatz zur Schweizer Distributionsgesellschaft, die klassisches Broadline-Geschäft betreibt. Seit die Also jedoch zur Distributoren- Einkaufsgemeinschaft European Wholesale Group (EWG) gehört, wächst der Druck auf die deutsche Niederlassung, das Geschäft in Richtung Broadline-Distribution auszuweiten. Kundenbreite und -tiefe ausbauen, Logistikprozesse optimieren und das Vertriebssortiment sinnvoll ergänzen, so lautet die Vorgabe. Und dass sich Also Deutschland dabei auf einem guten Weg befindet, zeigen die steigenden Umsätze: Die Also-Gruppe hat im vergangenen Jahr den Umsatz um sieben Prozent auf umgerechnet rund 1,27 Milliarden Euro gesteigert. Wesentlichen Anteil am Umsatzplus hatte die deutsche Landesgesellschaft, denn hier steigerte Also die Erlöse kräftig um 24 Prozent auf rund 634 Millionen Euro. Im Heimatland Schweiz dagegen sanken die Erlöse um sechs Prozent auf umgerechnet rund 633 Millionen Euro. Damit hat Also Deutschland den erfolgsverwöhnten Schweizer Marktführer in punkto Umsatz überholt. Alle drei Geschäftssparten des Konzerns seien »deutlich zweistellig gewachsen«, der HP-Fachhandel legte um 14 Prozent zu, der übrige Fachhandel um 29 Prozent und das Retailgeschäft verbesserte sich sogar um 39 Prozent.

Also leidet unter Preisverfall bei PCs

Also Deutschland trug auch wesentlich zur Steigerung des operativen Konzerngewinns bei. Beim Betriebsergebnis allerdings verzeichnete der Konzern einen Rückgang von fast einem Viertel auf 15 Millionen Euro. Das Ergebnis vor Steuern sank auf rund elf Millionen Euro. Dennoch will Also eine unveränderte Dividende von sieben Schweizer Franken ausschütten. Als Hauptgründe für den Rückgang führt Also »europaweit unbefriedigende Einkaufskonditionen bei verschiedenen Herstellern« an. Gemeint ist vor allem der wichtige Hersteller-Partner Hewlett-Packard, der mit der Implementierung des neuen »Preferred Partner«-Programms im vergangenen Jahr Back-End-Gelder für die Distributoren strich. »Diese wegfallenden Back-End-Gelder können wir nicht allein durch eine Effizienzsteigerung ausgleichen«, erklärt Michael Dressen, Sprecher der Geschäftsführung von Also Deutschland, gegenüber CRN. »Wir müssen deshalb unsere Preise in bestimmten HP-Produktbereichen erhöhen.« Außerdem leidet Also unter anhaltendem Preisverfall im PC-Markt. Zwar sei dieser Markt im vergangenen Jahr in der Schweiz um 15 Prozent und in Deutschland um zehn Prozent gewachsen, die durchschnittlichen Verkaufspreise seien dagegen um 15 bis 25 Prozent gesunken. Dies habe auch zu höheren Logistikkosten wegen Kapazitätserweiterungen geführt. Zudem habe ein mittlerweile beigelegter Rechtsstreit mit einem Hersteller den Konzerngewinn um rund 1,5 Millionen Euro geschmälert.

Die Broadline-Klasse steht an

Trotz dieser negativen Entwicklung ist die Konzernspitze mit ihren über 600 Mitarbeitern für die Zukunft zuversichtlich gestimmt: »Langfristig rechnet Also nicht nur beim Umsatz, sondern auch beim Ertrag mit einer nachhaltigen Steigerung.« In Deutschland steht die Nummer vier der Distributionsszene vor dem Sprung in die Klasse der Broadliner: Also setzt auf den Ausbau des Marktanteils bei kleinen Resellern, die Aufstockung der Logistikkapazitäten und das VAD-Geschäft.

Beispiel Braunschweig: In dem neuen Logistikzentrum mit 21.000 Quadratmetern Lagerfläche will der Distributor im Juni alle Logistikfunktionen bündeln. Bisher befindet sich nur ein Teil der Also-Logistik, etwa für Acer-Produkte, in Braunschweig. In der ersten Ausbaustufe wird das Zentrum laut Dressen eine Kapazitätserweiterung in Höhe von 50 Prozent im Vergleich zu der heutigen Lösung mit sich bringen. »In der höchsten Ausbaustufe kann sich der Umsatz der deutschen Gesellschaft verdoppeln«, prognostiziert der Also Deutschland-Chef.

Kleine Reseller sind willkommen

Schon implementiert wurde das neue Team für die Betreuung von Kleinstmengen-Bestellern. Persönliche Ansprechpartner erhielten die Also-Partner ? das waren traditionell vor allem größere und mittlere Systemhäuser ? bislang nur in den auf die Hersteller fokussierten Sales-Units. Um den kleineren Handelspartnern sowie Neukunden künftig auch herstellerübergreifend eine persönliche Betreuung bieten zu können, hat Also die »Personal Line« eingerichtet. Jeder Händler, der sich telefonisch unter der Nummer 09421 93-3066 an Also wende, erhalte einen persönlichen Ansprechpartner. Michael Dressen verspricht: »Es handelt sich nicht um ein Call-Center, die Kunden erhalten fest zugeordnete Ansprechpartner, die kompetent beraten.« Die Distribution müsse darauf achten, dass sie nicht »aseptisch« werde, fährt er fort. »Viele Broadliner sprechen von Prozessoptimierung und sparen dann an der persönlichen Betreuung.« Geplant ist außerdem der Einstieg ins VAD-Geschäft. Die Spezialisten des Bereichs »Technology« unter der Leitung von Marco Nagel sollen erklärungsbedürftige Lösungen aus den Bereichen Netzwerke, Security oder Storage vertreiben. Für die Schweiz hat der Distributionskonzern bereits mehrere Vertriebskooperationen im VAD-Bereich abgeschlossen. Noch befindet sich dieses Geschäft in der Aufbauphase.

Interview: »Drei der fünf Top-Distributoren schreiben rote Zahlen«

Immer mehr Hersteller kürzen Back-End-Boni für die Distributionspartner. Darauf müssen die Grossisten mit Preiserhöhungen reagieren, fordert Also-Chef Michael Dressen im CRN-Interview, sonst geraten die Distributoren unter finanziellen Druck.

CRN: Also Deutschland hat ordentlich zugelegt ? wo sehen Sie Potenziale für weiteres Wachstum bis in die Broadline-Klasse?

Dressen: Unser größtes Potential sehen wir bei den vielen Händlern, die heute noch nicht unsere Kunden sind. Wir fokussieren uns aber weiter auf wenige Hersteller, auch wenn wir mehr haben als vielleicht bekannt ist. Als Beispiel: Unser Wachstum mit Hewlett-Packard lag bei 14 Prozent, während wir mit den anderen Herstellern sogar um 29 Prozent wachsen konnten.

CRN: Wie möchte sich Also von seinen Wettbewerbern absetzen?

Dressen: Wir wollen weiter unsere Service-Qualität verbessern. Im Juli dieses Jahres werden wir unser neues Lager in Braunschweig eröffnen, das uns ermöglichen wird, den Servicelevel für unsere Kunden weiter zu erhöhen. Nach Ihrer Händlerbefragung CRN Channeltracks sind wir in den letzten zwei Jahren der einzige unter den Top-Vier-Distributoren, der die Bewertung »Excellent Distributor« bekommen hat. Gerade für kleine Händler ist es außerdem teilweise deutlich günstiger bei uns zu kaufen, als beim Mitbewerb.

CRN: Wo sehen Sie kommende Herausforderungen und neue Aufgaben für die Distribution?

Dressen: Für die Distribution im Allgemeinen ist sicherlich die Kürzung der Hersteller-Back-End-Gelder die größte Herausforderung. Bei den heutigen Handelsspannen in der Distribution muss die Kürzung von Herstellerboni an den Markt durch Preiserhöhungen weitergegeben werden. Das scheinen noch nicht alle Kollegen verstanden zu haben, obwohl drei der Top-Fünf-Distributoren im letzten Jahr rote Zahlen geschrieben haben.

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