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Panasonic pirscht sich an die Großen ran

14. Juli 2005, 0:00 Uhr |

Panasonic pirscht sich an die Großen ran. Im Rahmen des im Frühjahr gestarteten Partnerprogramms will Panasonic die Zusammenarbeit unter regional starken TK-Systemhäusern forcieren. Das ist zunehmend wichtig, weil der Hersteller sein Hybridanlagen-Portfolio nach oben erweitert und damit verstärkt ins Projektgeschäft drängt.

Panasonic pirscht sich an die Großen ran

Panasonic hat frühzeitig den Trend zu IP-fähigen Systemen erkannt, was sich jetzt positiv auf die Geschäftszahlen auswirkt: Europaweit ist der Hersteller laut einer Marktanalyse der britischen MZA im Bereich der Systeme über 100 Nebenstellen auf Platz drei hinter Alcatel und Siemens vorgerückt ? Marktanteil zehn Prozent. Während andere Hersteller im gleichen Zeitraum starke Einbrüche verkraften mussten, kletterte der Absatz bei Panasonic vom vorletzten zum vergangenen Geschäftsjahr um 192 Prozent.

Auf einem Strategie-Meeting am Starnberger See informierte der Hersteller kürzlich seine drei Dutzend deutschen Top-Partner über den aktuellen Produktfahrplan: Das Portfolio wird um das System »KX-TDA 600« erweitert, das laut PBX-Manager Carsten Samesch ab September verfügbar ist. Bisher umfasste das Angebot IP-Hybridsysteme von 28 Ports (»KX-TDA15«) bis zu 256 Ports (»KX-TDA200«). Mit der 600er Version stellt Panasonic jetzt ein modulares System mit bis zu 640 Nebenstellen vor, das um maximal drei zusätzliche Ausbaustufen aufgestockt werden kann. Mit der digitalen »Twin-Port«-Technologie lassen sich dadurch bis zu 960 Nebenstellen betreiben. Damit wagt sich der Hersteller weit in das Kerngeschäft der beiden europäischen Rivalen Alcatel und Siemens vor.

Bundesweiter Service

Ein Partner aus dem Schwäbischen zeigte sich über diesen Schritt erfreut: »Für Systemhäuser, die im Projektgeschäft aktiv sind, weist die Produktstrategie genau in die richtige Richtung.« Im Gegensatz zur Konkurrenz aus Frankreich und Deutschland setzt Panasonic auch bei den großen Systemen ausschließlich auf den Channelvertrieb. »Ich versichere Ihnen, dass es mit uns auf keinen Fall einen Direktvertrieb geben wird«, bekräftigte General Manager Andreas Wessel gegenüber den anwesenden Reference-Partnern die Vertriebsstrategie.

Da das neue 600er Modell auf große Mittelstandskunden zielt ? die vielfach auch über bundesweite Filialbetriebe verfügen ? will der Hersteller die projektgebundene Zusammenarbeit einzelner Systemhäuser forcieren. »Wir sehen uns hier in einer Vermittlerrolle« erläutert Samesch. Panasonic wolle den Partnern nicht vorschreiben, mit wem oder in welcher Form kooperiert werde. »Wichtig ist uns, dass beispielsweise im Servicefall der Endkunde auch wirklich schnell Hilfe erhält«. Ist ein entsprechender Service vereinbart, müsse auch der Filialbetrieb in Hamburg schnelle Hilfe erhalten ? auch wenn der ausführende Partner in München ansässig sei. Mit dem im Frühjahr gestarteten Partnerprogramm setzen die Japaner auf ein dreistufiges System. Nur die Top-Partner müssen eine vierstündige Reaktionszeit an sieben Tagen in der Woche bieten ? und auch nur diese Gruppe darf künftig das neue Spitzenmodell vermarkten. »Wir setzen hier auf ein selektives Vermarktungskonzept«, erläutert General Manager Wessel.

Insgesamt arbeitet Panasonic hierzulande mit 150 Systemhauspartnern zusammen, die auch in der mittleren Stufe »Solution Partner« und der Einstiegsstufe »Business Partner« direkt vom Hersteller beliefert werden.

Darüber hinaus können die Anlagen über die Distributoren Allnet, Michael Telecom und NT plus bezogen werden.

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