Fort von rein Voice-basierten Lösungen hin zu Network Solutions – so lautet die neue Strategie bei Panasonics PBX-Sparte. Diese strategische Entscheidung unterstreicht nicht nur der neue Name »Network Communications Group«, sondern auch die Entscheidung, das bestehende Produktportfolio in den nächsten zwei Jahren durch eigene, reine Netzwerkprodukte zu ergänzen. »Wir sprechen hier nicht von OEM-Produkten, sondern von eigenen Lösungen«, unterstreicht Europa-Chef Andreas Wessel. Ziel sei es, dem Handel ein vollständiges Netzwerk-Portfolio anzubieten, das aufeinander abgestimmt ist und aus einer Hand bezogen werden kann.

Auf dem Weg zur Netzwerk- Company will der japanische Hersteller seine rund 200 direkt betreuten Partner sowie die 560 über die Distribution belieferten Partner mitnehmen. Dennoch rechnet man damit, dass nicht jeder den Netzwerk-Weg mitgeht. So arbeitet Panasonic mit seinem »Easy Entry Program« unter Hochdruck daran, neue Partner aus dem IT-Channel zu akquirieren. Dieses Vorhaben ist zum Teil schon geglückt – und brachte der Firma neue Erkenntnisse: So stellte man auf technischer Seite fest, dass die meisten IT-Partner zwar mit komplexen Netzwerklösungen vertraut sind, zum Teil aber »noch nie eine ISDN-Telefondose von innen gesehen haben«, so Wessel. Auf die dennoch überschaubaren Wissenslücken im Telefonie- Bereich reagiert der Hersteller mit Grundlagenschulungen über ISDN & Co. Auf vertrieblicher Seite stellte das Panasonic- Team fest, dass der IT-Channel wesentlich stärker projektorientiert arbeitet: »Während unsere TKPartner meist kontinuierlich Ware abnehmen, ordert so manches IT-Systemhaus drei Monate gar nichts, um dann mit einem Großauftrag vor der Tür zu stehen«, erläutert Wessel im Gespräch mit CRN. »Das war neu für uns«, räumt er ein. Die Konsequenz: Panasonic hat die europaweite Warenverfügbarkeit optimiert. Die in Wales/Großbritannien gefertigten Systeme können jetzt einfacher zwischen den verschiedenen EU-Lagerstandorten getauscht werden. Größere Warenmengen kann zudem seit diesem Monat die britische Fabrik vorkonfiguriert direkt liefern. Weiterer Vorteil für Partner: Die Vorfinanzierung bei größeren Projekten fällt dadurch wesentlich geringer aus.

Die Maßnahmen verdeutlichen, dass Panasonic in Europa mit einem zügigen Wandel hin zu IP-Lösungen rechnet. »Wir gehen davon aus, dass wir spätestens 2010/11 zu rund zwei Dritteln IPbasierte Produkte verkaufen«, glaubt Wessel. Lediglich in Italien und Spanien erwartet man noch eine anhaltende Nachfrage nach analogen Produkten. Auch in der jetzigen Krisenphase will man den Wandel beschleunigen, etwa durch spezielle Vermarktungsaktionen wie eine Null-Prozent-Finanzierung oder Austauschaktionen, bei denen die Partner bis zu zwanzig Prozent bessere Konditionen erhalten, wenn etwa das Produkt eines Konkurrenzanbieters ersetzt wird.

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