Neue Voraussetzung im EMC-Partnerprogramm

Partner sollen sich spezialisieren

EMC hat im Velocity-Partnerprogramm aufgeräumt und die Stufen von fünf auf drei reduziert. Die Akquise von neuen Partnern steht dabei nicht im Vordergrund. Channel-Chef Rainer Brockhaus will, dass sich die Reseller künftig auf einige Themengebiete des Portfolios spezialisieren. Besonders die Umsätze im Mittelstand will EMC deutlich steigern.

Autor:Redaktion connect-professional • 26.2.2008 • ca. 1:50 Min

Storage-Anbieter EMC feilt weiter an seinem Velocity-Partnerprogramm. Das Unternehmen legt nun mehr Wert auf die Qualifikation der Partner und will das Programm noch einfacher gestalten. Aus diesem Grund hat das Unternehmen seine Partnerstufen von fünf auf drei Kategorien reduziert. Für die Einstiegsstufe »Affiliate-Partner« müssen die Fachhandelspartner mindestens 50.000 Euro mit EMC-Produkten umsetzen. Die Anfangshürde wurde allerdings schon im vergangenen Jahr deutlich gesenkt. Auf dieser Stufe erwartet EMC noch keine hohen Investitionen in die Ausbildung von Mitarbeitern, bietet aber ein kostenloses »Quickstart «-Programm an, um erste Qualifikationen zu ermöglichen.

Auf der zweiten Stufe, dem »Premier Solutions Partner«, hat EMC die Voraussetzungen jedoch wesentlich verändert. Der Schwerpunkt liegt hier nun ganz klar auf der Ausbildung der Partner. »Wir erwarten von unseren Resellern in Zukunft mehr Qualifikation, sehen dies aber als Hebel, den Gewinn und Umsatz der Händler zu erhöhen«, erklärt Channel-Chef Rainer Brockhaus. Neben einem Mindestumsatz von 500.000 Euro erwartet EMC von den »Premier Partnern«, dass sie sich künftig auf ein Thema im Portfolio des Anbieters spezialisieren. Für den Reseller bedeutet dies, dass er erst einmal investieren muss. Das Unternehmen hat sich deshalb bemüht den Trainingsaufwand möglichst übersichtlich und reduziert zu gestalten. Den Partnern stehen klar definierte Ausbildungspfade für die Themenschwerpunkte Konsolidierung, Back-up, Archivierung, Security und Content zur Verfügung. Jeder dieser Durchgänge kostet einheitlich rund 4.000 Euro pro Mitarbeiter. Die Security- und Content-Spezialisierungen werden jedoch erst im weiteren Verlauf des Jahres bekannt gegeben.

Die dritte Stufe im Partnerprogramm ist der »Signature Solutions Center Partner«, der eine Zertifizierung im Bereich Microsoft, Oracle, SAP oder Cisco vorweisen muss und ein Solution Center aufbaut. In der Go-to-Market- Strategie hat EMC ganz klar den Mittelstand im Fokus und will dabei zu 100 Prozent auf den indirekten Vertrieb setzen. Das neue Programmzielt jedoch nicht darauf ab, wesentlich mehr Partner zu akquirieren. Im letzten Jahr hat EMC 68 Prozent der Umsätze über den Channel generiert. Den Service im Mittelstands-Segment sollen in Zukunft zu 100 Prozent die Reseller übernehmen. Die eigenen EMC-Verkäufer werden dort künftig nicht mehr für Dienstleistungen vergütet.

Außerdem arbeitet EMC weiterhin daran, die Konflikte der eigenen Vertriebs-Mannschaft mit dem Channel auszuräumen. Immer noch gibt es Beispiele von Partnern, die einen Deal an EMC herantragen und ihn an den Direktvertrieb verlieren. Mit scharfen »Rules of Engagement« will Brockhaus hier hart durchgreifen. »Da kann es auch zu Gehaltskürzungen kommen«, sagt der Channel-Chef.

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