Partnervertrieb zu 100 Prozent: Babylon goes Enterprise

Partnervertrieb zu 100 Prozent: Babylon goes Enterprise. Stetig entwickelte sich Babylons Vertriebsstrategie weiter: Vom Online- über kombinierten Partner- und Direktverkauf, bei dem etwa 40 Prozent die Partner umsetzten, vertreibt das Unternehmen seit diesem Jahr nun zu 100 Prozent über den Fachhandelskanal. Zusammen mit seinen Händlern will Babylon vor allem das Enterprise-Kundensegment erschließen und das Produkt als Unternehmenslösung etablieren.

Autor:Redaktion connect-professional • 1.6.2005 • ca. 2:40 Min

Partnervertrieb zu 100 Prozent: Babylon goes Enterprise

Babylons Key-Accounter müssen sich umstellen: Ihre Aufgabe ist es nun nicht mehr, selbst direkt Umsatz zu machen, sondern Interesse bei Kunden zu wecken und damit Leads für den Fachhandel zu generieren. »Sie werden künftig nicht mehr am eigenen Umsatz gemessen, sondern daran, wie erfolgreich die Partner sind«, kündigt Deutschland-Geschäftsführer Reinhard Dobelmann an. Denn die »One-Klick-Wissensdatenbank«, die inzwischen auf Knopfdruck nicht nur Fremdsprachen übersetzt, sondern auch Spezialterminologien oder interne Sprachregelungen im Intranet zur Verfügung stellt, wird seit Januar 2005 zu 100 Prozent über den Fachhandel verkauft werden. Dobelmann erwartet sich davon eine Schlagkraft vor allem im Enterprise-Segment. Er ist davon überzeugt, dass sich dieses nur über eine breite Händlerfront erreichen lässt, die auch kompetent Lösungen verkaufen und eventuell auch customizen könne. Im Fokus stehen Branchen wie Finanzen, Pharma/Chemie, Maschinenbau/Fertigung, aber auch Informationstechnologie.

Babylon sieht sich inzwischen weniger als Produkt- denn als Technologie-Lieferant. Mit dessen »One-Klick-Technologie« ist ein sehr flexibles Produktportfolio entstanden, das sich ideal an die Bedürfnisse von Unternehmenskunden anpassen lässt. »Bablyon bietet ideale Upsell-Möglichkeiten«, versichert Dobelmann. Den Einstieg in ein Unternehmen bewerkstelligt ein Händler mit der Pro-Edition, bei steigendem Bedarf wird später unkompliziert auf die Enterprise-Version aufgestockt und über die Option »Premium Content« werden ganz gezielt die Wünsche der Kunden bedient. Dass Babylon bei der Produktgestaltung auf Feedback aus dem Handel reagiert, beweisen die gerade neu geschnürten Pakete für Mittelstandskunden, die speziell auf Kundenprofile angepasst werden, was die Anzahl der Arbeitsplätze und die Inhalte angeht ? die Enterprise-Edition war zu umfangreich für SMB-Kunden. »Solche Rückmeldungen brauchen wir unbedingt«, fordert Dobelmann denn auch.

Babylon bedient nun von Deutschland aus auch Österreich und seit neuestem die Benelux-Länder. Bis Ende dieses Jahres will Dobelmann Händler und Distributionspartner flächendeckend etabliert haben. »Wir suchen auch in den anderen Ländern eine so aktive und starke Distribution wie wir sie in Deutschland mit Maily haben«, betont Dobelmann. Denn er brauche die Fachkompetenz und Erfahrung der Distribution, um die richtigen Partner auszuwählen, die auch Lösungen verkaufen können.

Das Partnerprogramm selbst behält im Großen und Ganzen die Eckdaten des bestehenden Modells: Goldpartner müssen einen Umsatz von 100.000 Euro im Jahr generieren, Silberpartner die Hälfte, »Babylon-Members« sind von Umsatzvorgaben ausgeschlossen. Goldpartner werden auch weiterhin von Babylon direkt bedient, alle anderen wickeln ihre Orders über die Distribution ab. Dafür unterstützt Babylon seine Partner aktiv bei ihrem Business: »Wir zertifizieren, trainieren, helfen auf Wunsch vor Ort und gehen auch finanziell in Vorleistung«, verspricht Claudia Pulfer, Channelmarketing-Frau bei Babylon. Es werden Marketing-Gelder in den Aufbau der Partner investiert. Auch Kickback-Zahlungen sind vorgesehen, die quartalsweise an die Partner ausgeschüttet werden. Um den Partnersupport adäquat umsetzen zu können, hat Babylon auch personell aufgestockt: So wurde für die Partner-Aktivitäten mit Michael Schildt ein eigener Channel Sales Manager eingekauft, Claudia Pulfer kümmert sich dediziert um das Channel-Marketing, beide sind als direkte Ansprechpartner für die Fachhändler »allzeit bereit«, kündigt Dobelmann an.

Babylon hat bereits konkrete Pläne für die Zukunft: Bis spätestens 2007 ist der Börsengang geplant, und Dobelmanns Ziel in Deutschland ist die Listung bei der Broadline-Distribution vielleicht schon im nächsten Jahr, »wenn wir groß und interessant genug für Ingram Micro oder Tech Data sind«. Dobelmann verspricht seinen jetzigen Partnern allerdings auf die Hand: »Wir werden gegenüber den Partnern, die uns groß gemacht haben, fair spielen.«

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