Systemhäuser schwimmen mit

Mit reinem Abverkauf gebrauchter Software ist es aber nicht getan. Der Erfolg, übrigens auch bei neuer Software, hängt nicht zuletzt davon ab, wie kompetent ein Vertriebsmitarbeiter seine Kunden durch den bisweilen undurchschaubaren Lizenzdschungel der Hersteller führen kann. Hier, so Vöge, habe Preo Software 75.000 Euro in Lizenzschulungen seiner Mitarbeiter investiert. Offensichtlich mit Erfolg, denn die Hälfte aller Kunden von Preo Software haben innerhalb von 12 Monaten erneut Lizenzen ge- oder an Preo Software verkauft. »Optimale Kundenzufriedenheit und Kundenbindung«, schlussfolgert Vöge.

Vöge weiß aber auch, dass Preo Software aus eigener Kraft diesen Erfolg kaum hätte stemmen können. Daher setzten die Hanseaten neben dem Direktverkauf auch auf ein dichtes Partnernetz von mittlerweile mehr als 100 Systemhäusern, bzw. Resellern. Sie sorgen für über 20 Prozent des Abverkaufs und sind auch auf der Beschaffungsseite willkommene Geschäftspartner. Remarketer wie Preo Software sind für den Channel aber auch noch aus einem anderen Grund interessante Partner: Nicht jedes Systemhaus möchte ins Remarketing einsteigen und möglicherweise dadurch Einbußen im Neugeschäft erleiden. Außerdem würde das auch die Beziehung zu Herstellern belasten, die das Thema Remarketing naturgemäß nicht hoch hängen wollen. Fakt ist aber auch: Immer mehr Endkunden zu begreifen beginnen, dass brach liegende Lizenzen, sei es durch Reduzierung von Personal oder Ablösung von Software, immer noch einen Marktwert besitzen, den es zu verwerten gilt (CRN berichtete ). »Umschichtung immaterieller Vermögenswerte in liquide Mittel«, nennt Vöge diese Überlegungen. Es ist sich sicher, dass unter dem Eindruck der aktuellen Finanzkrise dieser Aspekt immer wichtiger wird. »Im kommenden Jahr wird es einen großen IT-Trend geben: Software Remarketing«, ist sich der Preo-Chef sicher.

Was Microsoft Resellern bei der Vermakrtung gebrauchter Software rät, lesen Sie hier bei CRN .