Safenet akquiriert Unternehmen und ändert Vertriebsstruktur

Autorin: Annette Stadler
Durch Übernahmen von Sicherheitsunternehmen will sich Safenet zu einem so genannten Single Vendor für IT-Sicherheitsprodukte entwickeln. Geht die Strategie auf, profitieren langfristig auch die Channel-Partner vom Akquisitionskurs. Schließlich sind sie es, die dem Unternehmenskunden ganzheitliche Lösungen verkaufen. Momentan herrscht allerdings noch großer Handlungsbedarf seitens des Herstellers, um ein reibungsloses Verkaufen zu ermöglichen. Safenet kämpft in Deutschland nicht nur damit, die Produkte in den Channel zu integrieren, sondern müht sich auch an zwei weiteren Fronten: Zum einen muss das Unternehmen hierzulande den angekündigten Abschied vom Direktvertrieb vollziehen, zum anderen ändert sich das Vertriebsmodell vom einstufigen zum zweistufigen Betrieb.

Laut Reiner Völkel, Regional Sales Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz, ist jeder neue Kunde ein indirekter Kunde. »Jedoch haben wir Kundenpartnerschaften, die schon über zehn Jahre bestehen. Diese an Vertriebspartner abzugeben, ist teilweise ein sensibler Prozess, der auch etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen kann.« Neben der etwas undurchsichtigen Umstellung vom direkten auf das indirekte Geschäft, kritisieren Channelpartner fehlende Produkte und Informationen über die zugekauften Lösungen, etwa Preislisten. Völkel gibt zu, dass hier noch nicht alles erledigt ist, weist aber auf die laufende Integrationsarbeit hin. Ziel sei es auch die Partnerlandschaft zu konsolidieren und nicht jedem Partner das ganze Portfolio zuzumuten. Schließlich erstreckt sich dies von Dongle- und Tokenlösungen zu niedrigen Eurobeträgen hin zu WAN-Verschlüsselungs-Lösungen, die auch schon mal über hunderttausend Euro kosten können. Dabei will Völkel im individuellen Dialog herausfinden, welche Produktgruppen für welchen Reseller die passenden sind.

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Verschiedene Standbeine

Safenet verfügt über Unternehmenslösungen für Desktop- und Netzwerksicherheit. Darüber hinaus besteht ein weiteres Standbein im Embedded-Geschäft, bei dem Sicherheitslösungen in die Produkte von Drittanbietern integriert sind, ohne dass Safenet nach außen sichtbar ist. Der Hersteller gliedert Produkte, die über Akquisitionen in das Portfolio kommen, derzeit in die entsprechenden Bereiche ein.

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