Sage ist heiß auf den Channel

Betriebswirtschaftliche Software für Kleinunternehmen gibt es inzwischen in fast jedem Media- Markt zu kaufen. Doch längst nicht für jeden Existenzgründer oder Freiberufler sind Retailer die geeignete Adresse. So mancher Kunde fühlt sich beim Fachhandel einfach besser aufgehoben.

Diese Erfahrung hat zumindest die Small Business (SB) Unit von Sage gemacht. Deshalb kündigt der britische Software-Anbieter an, den Channel in diesem Marktsegment deutlich auszubauen. »Wir haben uns fest vorgenommen, die Betreuung des Fachhandels weiter zu intensivieren «, betont Jörg Quentmeier, Marketing Manager Retail and Reseller bei Sage.

Bestätigt fühlt sich das Unternehmen durch die bisherige Entwicklung des Channels. Seit die SB Unit vor drei Jahren ihr Fachhandelskonzept verabschiedet hat, wuchs die Zahl der Partner um das Dreieinhalbfache auf aktuell etwa 450. Die Präsenz im Handel möchte Quentmeier noch einmal deutlich verstärken. Als Zielkorridor nennt er 550 bis 600 Partner ? »oder sogar noch ein paar mehr«.

Kleine Unternehmen adressiert Sage mit den Linien PC-Kaufmann und GS (ehemals Gandke & Schubert). Nach Auskunft der Marktforschungs- und Beratungsfirma Pierre Audoin Consultants (PAC) zählen die Briten hierzulande neben Lexware und Buhl Data zu den drei führenden Anbietern im SB-Segment. Dort sehen die Hersteller noch ein immens großes Potenzial. Fast die Hälfte der Unternehmen mit weniger als 100 Beschäftigten setzt nach Angaben von Sage bislang noch keine kaufmännische Standardsoftware ein. Bei den anderen sind die Programme zum großen Teil bereits älter als zehn Jahre.

»Da ist noch viel Musik drin«, schwärmt Quentmeier. Um das Potenzial zu erschließen, zählt der Marketingmanager auf den Fachhandel. Der gewinne gegenüber dem Retail-Kanal zunehmend an Relevanz. Diese Einschätzung teilen Marktexperten wie der PAC-Analyst Christian Glas: »Der Vertrieb über die großen Retailer verliert in diesem Segment tendenziell an Bedeutung. « Im gleichen Maße werde der Fachhandel wichtiger, weil der Anteil der Beratung ? wenngleich auf niedrigem Niveau ? wachse. Allerdings lässt sich das Servicegeschäft laut Glas nur bis zu einer natürlichen Grenze ausdehnen: »Kleinunternehmen wollen sich definitiv keine ERP-Projekte ins Haus holen.«

Nichtsdestotrotz betont Marketingmann Quentmeier die Chance, die er für Fachhändler sieht, mit den Sage-Produkten ihr Dienstleistungsportfolio beim Kunden einzubringen. Dabei könne es sich um Beratung in kaufmännischen Themen wie Buchführung oder Warenwirtschaft handeln oder um technische Services wie die Einrichtung von Netzwerken. Für viele SB-Kunden sei es eben nicht damit getan, sich eine Box aus dem Regal zu ziehen.

Aber nicht allein die Chance, zusätzliches Servicegeschäft zu erzielen, macht Sage aus Sicht Quentmeiers für den Fachhandel attraktiv. Zugleich wirbt der Manager mit »äußerst attraktiven Margen« und dem unbürokratischen Umgang seines Unternehmens mit Partnern: »Wir stellen keine unnötigen Hürden auf.« So befriste Sage die Partnerschaften nicht zeitlich und lege auch keine Mindestumsätze fest. Fällig ist lediglich eine Jahresgebühr von 500 Euro, die sich über ein Bonussystem sogar halbieren lässt. Dafür erhalten Reseller sowohl Schulungen als auch Support.

Solche Voraussetzungen stimmen Quentmeier mehr als zuversichtlich, dass der weitere Channel- Ausbau im SB-Segment planmäßig verläuft: »Die Händler sind heiß auf eine Partnerschaft mit uns.« Offenbar ist aber auch Sage heiß auf die Fachhändler.

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