Samsung will stabile Preise

Samsung will stabile Preise: Mit unkonventionellen Maßnahmen versucht Samsung seine IT-Produkte für Projektgeschäfte ins Spiel zu bringen und den Preisverfall aufzuhalten. So erhalten Händler Preise für die B-2-B-Notebooks erst auf eine konkrete Projektanfrage.

Dass Samsung im Projektgeschäft stärker Fuß fassen will, ist nicht neu. Schon seit zwei Jahren versucht der koreanische Hersteller, seine IT-Produkte im B-2-B-Segment zu platzieren (CRN berichtete in Ausgabe 29/2005). Nach der Zusammenlegung von Vertrieb und Marketing der drei IT-Produktgruppen Monitore, Drucker und Notebooks vor fast zwei Jahren, stehen seit Jahresbeginn 2006 alle Weichen auf Projektgeschäft und Fachhandel. »Samsung hat in den vergangenen Jahren viel im Retail verkauft. Das war gut fürs Branding und hat die Marke im Consumermarkt bekannt gemacht. Aber wir haben ein Problem, als B-2-B-Anbieter wahrgenommen zu werden«, erklärt Andreas Klavehn, frischgebackener Senior Marketing Manager des IT Clusters.

Auf Workshops für seine Drucker- und Notebook-Händler hat Samsung jetzt ein ganzes Maßnahmen- Paket vorgestellt, um seinen IT-Produkten den Weg in den Businesskanal zu ebnen. Dazu gehört vor allem die saubere Abgrenzung der Vertriebskanäle Fachhandel, Retail und Online- Handel, einschließlich spezieller Produkte für jeden Kanal. So hat der Hersteller vor kurzem eine eigene Business-Notebook-Linie eingeführt, die nur über die Fachhandelspartner verkauft wird (CRN berichtete in Ausgabe 7/2006). Die Titanium-Geräte »P50« und »P60« sind ausschließlich für Projekte erhältlich. Um die Preise stabil zu halten und zu verhindern, dass die Geräte auch im Online-Handel landen, hat sich Samsung außerdem eine unkonventionelle Preisgestaltung ausgedacht: Für die B-2-B-Geräte werden keine Preise vorgegeben, die gibt es erst für konkrete Projektanfragen. Die Leiter der Notebook- Sparte prüfen jedes Projekt und kalkulieren die Preise, zu dem die autorisierten Distributoren mit der entsprechenden Marge die Geräte an den Händler liefern. Um zu verhindern, dass Projektgeräte später doch in Internet- Shops landen, würden die Projektangaben auch durch Nachfrage bei den Endkunden verifiziert, versichert Klavehn. Anhand der Serien-Nummer ließen sich die ausgelieferten Geräte auch später Projekt und Partner zuordnen.

Mit dem Konzept will Samsung langfristig für mehr Preisstabilität bei den Businessgeräten sorgen. »Wir wollen saubere Kanäle und saubere Preise. Vor allem wollen wir mehr Luft zwischen HEK und UVP, damit die Händler im Projektgeschäft wieder mehr Spielraum haben«, so Klavehn. Patrick Huster vom gleichnamigen Systemhaus in Fürstenfeldbruck findet die Idee mit der Preisfreigabe nicht schlecht: »Das könnte funktionieren. Es ist auf jeden Fall ein neuer Ansatz. Man muss abwarten, wie es sich entwickelt.« Allerdings ist er der Meinung, dass davon wohl nur Samsung und eine Handvoll Top-Partner profitieren, aber nicht die breite Masse der kleinen Systemhäuser. »Für uns ist das sicher nicht interessant. Wir bewegen uns in Stückzahlen, bei denen wir sicher keine guten Preise bekommen.« Huster verkauft an seine Businesskunden hauptsächlich FSC-Notebooks, außerdem noch Lenovo und Asus. Dazu seien Samsung- Geräte keine Alternative, weil sie preislich über FSC und Asus liegen. Nur wenn seine Kunden direkt nach einem nicht-gängigen Modell, 17 oder 19 Zoll, fragen, oder ein stylishes Gerät möchten, käme Samsung in Frage. Allerdings attestiert Huster Samsung noch Nachholbedarf im Servicebereich, speziell bei der Reparatur- Abwicklung Dass es hier noch Defizite gibt, hat offensichtlich auch Samsung festgestellt. Da für Businesskunden schneller und zuverlässiger Service oberste Priorität hat, will der Hersteller noch in diesem Jahr Partner als Reparatur-Zentren gewinnen. 30 bis 40 Service-Partner sollen noch 2006 bundesweit als »Samsung Mobile Solution Center « zertifiziert werden, so Klavehn. Sie sollen künftig als regionale Reparaturannahme fungieren, kleine Reparaturen selbst machen oder an den Dienstleister Teleplan weiterleiten. Interessenten sollten technisch fit sein und nicht nur wenige Geräte pro Jahr reparieren. Dabei hat Samsung beispielsweise IBM Think Pad Center im Auge, die nicht nur über das nötige Know-how verfügen, sondern auch die erwünschten Businesskunden mitbringen. Viele der ehemaligen IBM-Partner sind seit dem Verkauf an Lenovo verunsichert und beobachten misstrauisch die Strategie des Herstellers, den Lenovo-Brand zu promoten.