Die Lizenzeinnahmen von Software-Anbietern werden überbewertet.

Zu einem ähnlichen Schluss kommt Klaus Weinmann, Vorstand des Systemhauses Cancom: »SAP hat bereits das vollzogen, was andere Anbieter noch vor sich haben: die Transformation des Geschäfts von einem Modell, das auf den Produktvertrieb ausgerichtet ist, auf ein Service-Modell.« Insofern ist es aus Weinmanns Sicht gesund, wenn bei SAP dem sinkenden Lizenzverkäufen höhere Wartungseinnahmen gegenüberstehen. Im Übrigen werde SAP zu Unrecht von den Wirtschaftsmedien gescholten. »Ein Minus von nur einem Prozent beim Betriebsergebnis ist in der jetzigen Wirtschaftslage gar nicht schlecht.«

Der Einschätzung Weinmanns stimmt Rafael Laguna, CEO des Nürnberger Software-Unternehmens Open-Xchange, prinzipiell zu: »SAP und viele andere Software-Anbieter stellen gerade ihre Erlösmodelle um.« Allerdings tun die Unternehmen das nach Lagunas Worten nicht freiwillig. Zudem seien die Walldorfer mit dem Prozess noch längst nicht durch. »Lizenzeinnahmen sind die Droge der Software-Industrie.« Ein abrupter, kalter Entzug sei nicht möglich. Auch ein Konzern wie SAP könne es nicht verkraften, kurzfristig auf sämtliche Lizenzeinnahmen zu verzichten. Denn die Wartungserlöse summierten sich erst über einen längeren Zeitraum.

An der Transformation führt aber kein Weg vorbei: Laguna zufolge sind es nicht nur neue Konzepte wie SaaS, die die Entwicklung treiben. Die Hersteller zwinge auch der massive Preisdruck im Lizenzgeschäft, ihre Erlösmodelle umzustellen. Zum Preisdruck trägt nicht zuletzt das quartalsgesteuerte Sales-Modell der Anbieter bei. Nach der internen Studie eines Software-Herstellers werden Lizenzen nicht selten zu einem Betrag abgegeben, der bis zu 70 Prozent unter dem Listenpreis liegt. Nimmt man den Quartalsdruck heraus, lassen sich die Preisnachlässe immerhin auf unter 50 Prozent reduzieren. Derart drastische Preisnachlässe seien beim Anschluss langfristiger Serviceverträge nicht zu beobachten, sagt Open Source-Experte Laguna. »Sie stehen weit weniger unter Preisdruck als klassische Lizenzabschlüsse.«

Ob SAP eine langfristig geplante Strategie zur Transformation der Erlösmodelle verfolgt, dazu äußerte sich der Konzern auf Anfrage von CRN nur ausweichend. SAP-Deutschlandchef Volker Merk verweist auf die »Global Enterprise Agreements« mit Großkunden wie BMW, Colgate, Exxon und Hitachi, die für eine neue Form der Kundenbeziehung stünden: »Kunden wollen diese Art von Flexibilität und strategischer Beziehung. Gleichzeitig gewinnt SAP dadurch ein stabileres Geschäft mit mehr wiederkehrenden Umsätzen.« Das passt zum aktuellen Verlautbarungsstil der Walldorfer. Der Dialog mit den Medien gehört momentan nicht zu ihren Stärken.