Neue Produktlinie für den Midmarket

SAS kommt im Channel auf den Geschmack

Der Business Intelligence-(BI-)Spezialist SAS hat sein Channel-Modell deutlich erweitert. Jetzt sucht das Unternehmen vor allem vertriebsstarke Partner. Außerdem arbeitet der Software-Hersteller bei der Vermarktung seiner Lösungen an mittelständische Kunden mit der Service-Sparte von IBM zusammen.

Autor:Michael Hase • 11.6.2008 • ca. 2:50 Min

SAS Institute macht Nägel mit Köpfen: Brachte der Hersteller von BI-Software vor einem Jahr erstmals ein Partnerprogramm auf den Weg, so weitet das US-Unternehmen sein Channel-Modell deutlich aus. Nach dem ursprünglichen Konzept sollten sich Partner auf Kunden konzentrieren, die einen Jahresumsatz von weniger als 400 Millionen Euro erzielen. Mittlerweile hat SAS entschieden, einen weit größeren Teil des Markts über Partner zu erschließen: Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 300 Millionen und zwei Milliarden Euro. Für dieses Marktsegment zeichnet bei SAS Deutschland in Heidelberg inzwischen Jürgen-Heinrich Rohr als Director Midmarket & Channel verantwortlich.

Wie bei jedem Neubeginn, so ist auch beim Start des SAS-Channels nicht alles sofort rund gelaufen, wie Rohr unumwunden einräumt: »An der ein oder anderen Stelle haben wir uns sogar eine blutige Nase geholt.« Anlass genug für das Unternehmen, notwendige Korrekturen vorzunehmen. Nicht nur, dass der BI-Anbieter das Marktsegment, das er über den Channel adressiert, größer zuschneidet. Midmarket- Chef Rohr, der die Position zu Beginn des Jahres übernahm, richtet auch die Strategie bei der Rekrutierung von Partnern neu aus: Die Suche konzentriert sich jetzt vor allem auf klassische Software-Reseller.

Tatsächlich handelte es sich bei den ersten Unternehmen, die sich für das SAS-Partnerprogramm interessierten, nach Rohrs Worten vor allem um Systemhäuser mit ausgeprägtem Projektgeschäft. »Wir brauchen aber in erster Linie vertriebsstarke Partner, die darauf aus sind, möglichst viele Lizenzen zu verkaufen. « Dabei sei gar nicht notwendig, dass ein Reseller die Software anschließend auch beim Kunden einführt. Diese Aufgabe könne ein Service-Partner oder die Service-Truppe von SAS übernehmen.

Die Chancen bei der Partnersuche hält Rohr für günstig, nachdem im vergangenen Jahr die beiden größten Wettbewerber Business Objects und Cognos von SAP beziehungsweise IBM gekauft wurden. »Wir beobachten, dass es Cognos- und Business Objects- Partner gibt, die lieber mit einem BI-Spezialisten zusammenarbeiten als mit einem Konzern«, sagt der Manager. Steht ihm bislang erst eine Handvoll Partner zur Verfügung, so möchte er innerhalb eines Jahres auf etwa 20 kommen. Dann soll der Vertrieb so aufgestellt sein, dass das gesamte von Rohr verantwortete Segment durch Partner adressiert wird. Bei Kunden, die auf dem Kontakt zum Hersteller bestehen, tritt SAS im so genannten »Direct Touch« gemeinsam mit Partner auf. Auch in diesem Fall soll der Reseller den Lizenzvertrag abschließen.

Offenbar hat sich bei SAS die Einschätzung durchgesetzt, dass sich der Markt bis ins untere Enterprise- Segment hinein effizienter über den Channel erschließen lässt. Den Vorstoß flankiert der BI-Anbieter aktuell mit einer neuen Produktlinie, der Edition M, die sich an Unternehmen aus dem Midmarket richtet. Können bei Enterprise-Projekten von SAS allein die Lizenzkosten eine halbe Million Euro erreichen, so liegen die Preise für die Edition M zwischen 22.500 und 65.000 Euro.

Für den Vertrieb dieser Produkte vereinbarte der Hersteller gerade eine Kooperation mit IBM Global Business Services, und zwar mit der Einheit, die bis dato unter Sercon firmierte. Ziel ist, Pakete aus SAS-Software und IBM-Hardware zu schnüren und gemeinsam an den gehobenen Mittelstand zu vertreiben. Nach der bisherigen Planung sollen die Bundles sowohl von SAS- als auch von IBM-Partnern verkauft werden. Bemerkenswert ist die Allianz insofern, als der IT-Riese durch die Übernahme von Cognos über eigene BI-Lösungen verfügt. »Natürlich hat uns die Entscheidung von IBM gefreut, den Mittelstand gemeinsam mit SAS zu adressieren.« Zu den SAS-Partnern der ersten Stunde zählt Infomotion. Die Bilanz des Frankfurter BIBeratungshauses fällt bislang zwiespältig aus. Einerseits wünschen sich die Hessen deutlich mehr Engagement des Herstellers bei der vertrieblichen Unterstützung. Andererseits gestalte sich die Zusammenarbeit mit den Heidelbergern angenehm, wie Infomotion-Geschäftsführer Mark Zimmermann berichtet. »Was den Zugang zu Technologie und Know-how angeht, ist SAS uns gegenüber ausgesprochen offen. « Außerdem verhielten sich die Key-Account-Manager des Herstellers sehr kooperativ, wenn sie gemeinsam mit dem Partner an einem größeren Projekt arbeiten.

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