Services individuell anpassen

Schließlich gilt auch für die Grossisten: Die Rechnung muss am Ende stimmen und Mehrkosten werden deshalb weitergegeben. Dasselbe gilt natürlich für den Handel: Die bezahlten Services werden kluge Fachhändler mit entsprechender Marge an ihre Endkunden vermarkten.

Doch Fachhändler ist nicht gleich Fachhändler. Während einige Händler vor allem auf die eigene technische Kompetenz setzen und ihre Lieferanten nur als Logistiker und Kreditgeber nutzen, fordern andere eine Rundumbetreuung, von der Projektkonzeption bis hin zum Second Level Tech-Support. Und nicht zu vergessen: Ein großer Teil der Distributionskunden ist einzig an der schnellen Lieferung zum bestmöglichen Preis interessiert. Mischkalkulationen für alle funktionieren deshalb nicht.

Jedem Händler genau so viel Service anbieten, wie er benötigt. Das wäre sicherlich der Idealfall. Broadliner Ingram Micro setzt in den USA bei der Händlerbetreuung auf ein erfolgversprechendes neues Modell. Demnach wählt der Handelspartner selbst, wie umfangreich das ihm zur Verfügung stehende Service-Portfolio sein soll. Entsprechende Leistungen machen sich dann beim Preis bemerkbar, wer hingegen nur wenig Support vom Distributor benötigt, erhält ein besseres Pricing. Der Vorteil dieses Konzepts ist, dass es den unterschiedlichen Händleranforderungen gerecht wird.

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Viel Spaß beim Lesen und Schauen, Ihr

Markus Reuter