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Exklusiv-Interview

»Siemens hat eine Art Vorbildfunktion«

14. Februar 2007, 6:48 Uhr |

<i>CRN</i> sprach mit Dr. Volker Flemming, Leiter des Partnervertriebs bei Siemens Enterprise Communications, über die Geschäftsentwicklung der PBX-Sparte, die Ziele für dieses Jahr und über die zahlreichen Negativ-Schlagzeilen, mit denen jeder Siemens-Mitarbeiter und -Partner in den vergangenen Monaten klarkommen musste.

Die Umbruchzeit ist bei Siemens noch nicht vorbei: Während die Infrastruktur-Sparte vor der Firmenehe mit Nokia steht, verbleiben vorerst als Reste des früheren Com-Bereichs die Consumer-Gesellschaft Siemens Gigaset und der Business-Anbieter Siemens Enterprise Communications – beide als hundertprozentige Tochtergesellschaften. In der Enterprise- Sparte übernahm im vergangenen Jahr der Wirtschaftsjurist Dr. Volker Flemming als Nachfolger von Erol Kirilmaz die Leitung des Channel Managements für Deutschland.

CRN: Wie hat sich das Channelgeschäft im vergangenen Jahr entwickelt?

Flemming: Insgesamt ist Siemens Enterprise Communications im vergangenen Jahr moderat gewachsen. Der Partnervertrieb hat dabei mit rund zehn Prozent Zuwachs überdurchschnittlich gut zugelegt. Erstmals wurden im Jahr 2006 mehr als 50 Prozent der TK-Systeme im SMB-Geschäft indirekt abgesetzt. Aufgrund dieser Entwicklung haben wir den Bereich Partnervertrieb personell um rund zehn Prozent ausgebaut. Im Channelgeschäft ist es uns gelungen, weitere, neue Partner »ans Laufen« zu bringen. Neben den von der Distribution belieferten Resellern arbeiten wir jetzt mit 40 direkt gelisteten Händlern zusammen, womit wir sehr zufrieden sind. Nur noch vereinzelt möchten wir die Zahl der regionalen Partner erhöhen – zu viele sollten es schließlich nicht sein. Mehr Partner wünschen wir uns noch in der Vertriebsregion Mitte, also in Hessen und daneben ganz speziell im Raum Hamburg.

CRN: …und Ihre Prognose für das aktuelle Geschäftsjahr?

Flemming: Wir gehen weiter von einer stabilen, positiven Entwicklung aus. Ein ganz wichtiges Ziel ist es dabei, die Preiserosion in den Griff zu bekommen. Ich denke, dass Siemens bei der Preiskonsolidierung als Top-Marke eine Art Vorbildfunktion hat. Unsere Partner sollen mehr Marge machen können, der Preisverfall hat das untere Limit erreicht.

CRN: Gab es Produktlösungen, die 2006 im Channel auf besonders große Nachfrage stießen? Welche Pläne gibt es für dieses Jahr?

Flemming: Sehr erfolgreich sind weiterhin die »HiPath«-Systeme der 3000er und der 4000er Reihe. Im Bereich der »HiPath 2000«- Systeme haben wir die Anlaufschwierigkeiten jetzt behoben, weshalb ich hier mit deutlich steigenden Absatzzahlen rechne. Es ist noch zu früh, Aussagen zur Entwicklung der neuen »Hi- Path BizIP«-Reihe zu machen, jedoch ist das Interesse sehr groß, wie etwa auch die Listings bei Sipgate und Düsseldorf Net klar zeigen. Dieses Produkt werden wir deshalb weiter sehr stark pushen. Nicht zu unterschätzen ist meiner Meinung nach auch der Ausbau unserer zweiten Endgeräte-Linie »Open Stage«. Auch in der SIP-Welt werden Endgeräte weiterhin eine wichtige Rolle spielen. Der Schritt hin zu weiteren IP-Lösungen bedeutet übrigens auch, dass wir hier gemeinsam mit unseren Distributoren die Händler-Kompetenz weiter erhöhen müssen. Schulungen genießen also auch künftig einen sehr hohen Stellenwert.