So wird Mehrwert auch wirklich mehr wert

Der IT-Markt ist hart umkämpft und die Margen knapp kalkuliert. »Value Add« heißt das Lösungswort.

Händler und Distributoren müssen sich gut positionieren, wenn sie sich im hart umkämften IT-Markt mit seinen knapp kalkulierten Margen behaupten wollen. Deshalb bieten Distributoren verstärkt zusätzlichen Mehrwert neben dem eigentlichen Produktportfolio. Dieser »Value Add« kann unterschiedliche Formen annehmen. Es kann das virtuelle Großlager beim Broadliner sein. Oder die Marketing-Unterstützung, wie Franchise-Ketten sie bieten. Andere Distributoren helfen ihren Händlern mit besonders praxisgerechten Schulungen, immer am Ball und wettbewerbsfähig zu bleiben. Grundsätzlich gilt: Ein Value Added Distributor (VAD) kann unmöglich Experte für alles sein und muss sich daher seine Nische suchen und dort gut sein – dabei aber immer flexibel auf neue Marktentwicklungen und veränderte Kundenanforderungen reagieren. Nur so wird er angesichts der schnellen Produktwechsel auch mittelfristig am Markt erfolgreich sein.

Die Vielzahl der neuen Produkte stellt aber auch Händler vor Schwierigkeiten. Wie sollen sie diese ganze Bandbreite noch beherrschen, ohne Zeit für die Kundengewinnung und -betreuung zu verlieren? Mit welchen Produkten können sie überhaupt Kunden gewinnen, Ertrag generieren? Ich bin überzeugt: Mit Wegwerfprodukten vom Discounter ist das nicht möglich, sondern nur mit Qualitätsware. Diese ist dem Kunden mehr wert – somit pflegt er sie und versucht, sie so lange wie möglich zu erhalten. Dann kann der Fachhandel seine eigentlichen Stärken ausspielen: seine Fachkennntnis inklusive Wartungs- und Reparaturleistungen. Ein partnerschaftlicher VAD steht dem Händler hierbei beiseite und schafft ihm Luft fürs Tagesgeschäft.

Im Mittelpunkt des Geschäfts muss der Mensch mit seinen Bedürfnissen und Wünschen stehen. Das Bemühen eines Händlers um seinen Kunden und des Distributors um seinen Händler wird sich letztlich für alle lohnen. Bleibt zu hoffen, dass Endkunden ebenso lernen, dass nicht alles für ‚lau‘ machbar ist. Qualität und Service haben ihren Preis, zahlen sich letztlich aber aus und bringen für alle Beteiligten den gewünschten Mehrwert.