Mit Mehrwert auf Kundenfang

Wenn Volumendistributoren über Spezialdistributoren sprechen, kommt nicht selten eine etwas merkwürdige Mischung aus Missgunst und Hochachtung auf. Einerseits neidet man den Value Add- Distributoren das vermeintlich margenträchtigere Geschäft, weiß aber auch, dass vor jedem verdienten Euro sehr viel Dienstleistung steht. Andererseits rühmen sich die Volumengrossisten ihre hohen Effizienz, besonders in der Logistik. Doch wenn größere Systemhäuser neue Projekte in Angriff nehmen, bedienen sie sich überwiegend der Spezialisten. »Von den Value Add-Distributoren erwarten wir größere Beratungskompetenz, als von den Broadlinern«, begründet Dirk Henniges, Geschäftsführer der Systemhauskooperation Computer Compass. »Unser Geschäft hängt von der Beratungskompetenz und damit von den Leuten beim Spezialisten ab.«

Trotzdem, die Volumendistribution rüstet beim Value Add kräftig auf. In Zeiten rasanten Preisverfalls bei PCs und Peripherie sicherlich die richtige Entscheidung, wenngleich auch die VADs längst nicht mehr auf Rosen gebettet sind. So hat beispielsweise Avnet wegen der Flaute im Projektgeschäft Kurzarbeit angekündigt. Auch die Personalveränderung in den Management- Etagen bei Magirus und DNS lassen auf Nervosität angesichts der Marktentwicklung schließen. »Für Januar und Februar stellen wir ein um rund 20 Prozent schlechteres Projektgeschäft als in den ersten zwei Monaten des Vorjahres fest«, sagt Henniges. Allerdings sei das erste Quartal 2008 eine extrem gute Periode gewesen. Jetzt würde man sich in etwa auf dem Niveau von 2007 bewegen. Die Partner würden die derzeitige Wirtschaftslage beim Neugeschäft spüren, vor allem bei der Abschlussrate von Projekten, so Henniges. Das Dienstleistungsgeschäft entwickle sich überraschend stabil.

Ungeachtet der konjunkturellen Situation bauen die Broadline-Distributoren ihre VAD-Units oder VAD-Tochtergesellschaften immer weiter aus. Ein Beispiel dafür ist Actebis Peacock. In den vergangenen zehn Jahren hat der Grossist das VAD-Geschäft auf nahezu siebzig Mitarbeiter unter der Regie von Rene Schäfer erweitert. »Wir verzeichnen seit drei Jahren ein Wachstum im zweistelligen Bereich – und das hochprofitabel«, erklärt Schäfer. Das Wachstum basiert dabei vor allem auf bestehenden Partnern, die sich mit der Unterstützung des Distributors in das Geschäft mit beratungsintensiven Produkten vorwagen.

Der stark angewachsene VAD-Bereich soll nun ausgebaut und neu strukturiert werden. Unter der Leitung von Schäfer werden drei Abteilungen für die Kerngeschäftsbereiche »Software & Service«, »Netzwerke Infrastruktur & Storage« und »Connectivity« mit verantwortlichen BUManagern eingeführt.

Auch die Zusammenarbeit mit NT plus spiele eine entscheidende Rolle, betont Schäfer. Zwar habe man in der Vergangenheit bei einigen Herstellern, etwa Lancom oder AVM, in beiden Häusern signifikante Geschäftsergebnisse erzielt, doch komme man sich nicht ins Gehege. »Wir erwarten deutliche Synergie- Effekte«, betont Schäfer. »Wir arbeiten bereits erfolgreich mit Partnern in ersten gemeinsamen Projekten.«

Daneben forciert die Value-Abteilung eine Vielzahl ganz eigener Neuerungen: So will Schäfer in Kürze auch das »Neuland Software as a Service« betreten. Die Frage stelle sich, inwiefern dieses Hosting-Modell als Reseller-Konzept verwirklicht werden könne. Immerhin: »Viele Softwarehersteller, wie etwa Microsoft, haben ein Interesse, SaaS als Channel-taugliches Produkt anzubieten.« Derzeit arbeite man an einem festen Margengerüst und einem festen Provisionsmodell.