Schon vor der Finanzkrise setzte in der Value Add-Distributionsszene eine Konsolidierungswelle ein. VAD Avnet expandierte rechtzeitig, und zwar durch Akquisitionen. Im Gespräch mit CRN erklärt Avnet-Chef Gerhard Hundt, wie sich der Distributor gegenüber der Konkurrenz im Valueund Volume-Bereich aufstellt.

CRN: In der Value Add-Distribution kam es schon vor der Finanzkrise zu einer Konsolidierung. Avnet betätigte sich dabei als Konsolidierer – wie stellen Sie sich heute auf?

Hundt: Wir haben in den letzten drei Jahren insgesamt drei Akquisitionen im deutschen Markt vorgenommen, um unsere Marktposition aufzubauen. Das hat dazu geführt, dass wir im IBM-Geschäft eine starke Nummer zwei und im HP Value-Geschäft die Nummer eins im Markt sind. Darüber hinaus sind wir in anderen spezialisierten Bereichen, wie etwa bei Dokumentenmanagement, sehr gut aufgestellt. Von der Größe her sind wir die Nummer zwei im deutschen Markt. Ich bin der Meinung, dass der Markt noch immer überdistribuiert ist. Gerade auch im Value-Segment.

CRN: Gilt das auch für die Volume-Distribution?

Hundt: Nun bin ich ja kein Experte für das Volume- Geschäft. Aber natürlich habe ich als jemand, der schon lange in der Branche arbeitet, dazu eine Meinung: Ja, absolut überdistribuiert. Deutschland ist im europäischen Vergleich sicherlich der überdistribuierteste Markt. Und wenn darüber gesprochen wird, dass Preise verfallen und Margen zu klein sind, dann hat das genau damit zu tun.

CRN: Auch die Broadliner forcieren das Value-Geschäft. Tech Data ist hier mit Azlan ja recht erfolgreich. Wie beurteilen Sie die Bemühungen der Broadline-Distributoren im Value-Bereich?

Hundt: Es wird viel darüber gesprochen, dass die Broadliner das Value-Geschäft forcieren. Ich kann jedoch nicht erkennen, dass tatsächlich viel passiert. Ich glaube, die Strukturen in der Value Add-Distribution sind komplett andere als bei einem Broadliner. Wir bieten Leistungen an, die ein Broadliner gar nicht anbieten kann und die auch nicht zu seinem Aufgabenbereich gehören. Zum Beispiel in den Bereichen Partnerentwicklung, Ausbildung und Training, Unterstützung der Partner in Technologiebereichen bis hin zur Konfiguration. Das geht soweit, dass unsere Consultants gemeinsam mit den Partnern zu den Endkunden gehen, um dort vor Ort Installationen durchzuführen. Dazu kommen weitere Services, wie etwa Projektfinanzierung, Projektunterstützung und spezielle Logistik-Services in Projekten.

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