Kaum Unterschiede zwischen Value und Volume

Einen etwas anderen Weg schlägt der Broadliner Tech Data mit der Value- Sparte Azlan ein, die als eigenständige Gesellschaft firmiert. Trotzdem sind Broadline- und VA-Distribution so eng verbunden, dass es für den Fachhändler kaum Unterschiede gibt. »Die Kunden unterscheiden nicht mehr zwischen Value und Volume«, erklärt Azlan-Chef Marc Müller. Durch die Zusammenarbeit gelänge es immer besser, Partner bei ihrer Weiterentwicklung aus dem Commodity- Geschäft in höherwertige Geschäftsbereiche zu unterstützen. So könnten Handelspartner über die Unterstützungsmaßnahmen des Distributors neue Geschäftsfelder, wie etwa Virtualisierung oder UC/Networking, erobern. Des Weiteren setzt Tech Data im Rahmen einer »Vier-Säulen-Strategie« auch auf den Ausbau des Design Software- (die ehemalige CAD-Unit) und des Brightstar- Bereichs, der kürzlich mit einer Mannschaft um den ehemaligen NT plus-Chef Axel Grellhorst überraschend neu aufgestellt an den Start ging.

Unter dem Schlagwort »alles aus einer Hand« treibt auch Broadliner Ingram Micro seinen VAD-Bereich nach vorn. Der Bereich, vor etwa zweieinhalb Jahren aufgebaut, hat sich kontinuierlich weiterentwickelt. Mit Herstellern wie Adobe, Mc- Afee, IBM, Oracle, Trend Micro und VMware, und verbunden mit umfangreichen Beratungs- und Service-Leistungen im Presales, Consulting und der Projektberatung, bietet die Unit den Ingram-Kunden reichlich Unterstützung. »Es ist mehr als erfreulich, wie schnell der Value-Bereich von den Businesspartnern angenommen wurde. Unser Vorteil – speziell auf der Herstellerseite – liegt klar auf der Hand: Ingram Micro bietet den breitesten SMB-Zugang am Markt«, betont Uwe Kannegießer, Sales Director Value Add- Distribution.

Dem kann sich auch Computer Compass- Geschäftsführer Henniges nicht verschließen. »Ingram hat sich beim Value Add gut entwickelt.« Darum sieht er für die Broadliner eine Chance in der Value Add-Distribution, wenngleich die Spezialdistributoren nach wie vor im Projektgeschäft die erste Geige spielen. »Die Broadline-Distributoren sind größer, können aus vielen Herstellerkontakten schöpfen. Und wenn sich die Value Add-Distributoren womöglich untereinander zu sehr bekämpfen, könnten die Volumendistributoren auch im Value Add-Geschäft stärker in den Vordergrund treten.« Unabhängig davon ist ihm und seinen Systemhauspartnern wichtig, dass ihre Lieferanten auch in schwierigen Zeiten keine Abstriche an der Kompetenz machen. Denn wenn das Projektgeschäft derzeit auch etwas ins Stocken geraten ist: »Wenn es wieder besser läuft, erholt sich unser Geschäft schneller als das anderer Branchen, denn viele Investitionen lassen sich nicht auf ewig schieben.«