Souveränität gefragt. Es scheint eine ganz besondere Spezialität der Security-Branche zu sein ? zumindest sticht sie dem mehr oder weniger unbeteiligten Beobachter in keinem anderen IT-Segment so sehr ins Auge: die eifersüchtige Rivalität der Anbieter um ihre Exklusivität bei ihren Distributoren.

Souveränität gefragt

Die anstehende Übernahme der Risc Technology durch NOXS, deren aktuelles Portfolio sich unter anderem durch diese Eifersüchteleien in erster Linie aus B-Brands rekrutiert, wird diese schlechte Eigenschaft vermutlich ein weiteres Mal hoch kochen lassen. Ob es nun ein Top-Player wie Checkpoint ist, der sich schwer tut, Seite an Seite mit Phion distribuiert zu werden, oder eine Netscreen, die Marktbegleiter Fortinet nicht im gleichen Portfolio ertragen kann, und es wird sicherlich nicht lange dauern, bis einer der Netscreen-Distributoren Druck von Cisco kriegt ? natürlich wegen des direkten Mitbewerbs im Router-Segment, das durch Juniper hinzugekommen ist.

Direkt darauf angesprochen, gibt sich natürlich jeder dieser Hersteller souverän: Was schere es die Eiche, wenn das Wildschwein sich an ihr kratze, oder so ähnlich. Doch hinten rum, bei ihren Distributoren, werden sie gerne kleinlich und nutzen ihre Marktmacht, um ihren Grossisten unter Druck zu setzen, einen ungeliebten und lästigen Mitbewerber aus dem gemeinsamen Distributionsboot zu werfen. Und wenn der Distributor nicht entsprechend spurt ? dann kann es schon vorkommen, dass der Key-Accounter beim Hersteller im Projekt schon mal ganz nebenbei ein Wort darüber fallen lässt, dass ein anderer Distributoren (sprich der, der besser spurt) doch mehr Expertise im Hause hätte. Oder aber so ein Distributionsvertrag ist auch schnell gekündigt und landet beim Mitbewerb.

Mehr Souveränität wäre in dieser Sache seitens der Anbieter dringend erforderlich. Denn schließlich sollte ein Distributionspartner ein gleichberechtigter Partner sein. So mancher Hersteller verdankt seinen schnellen Markterfolg zum Großteil dem Engagement seiner Distributoren. Und da wird dann solch klein kariertes Verhalten schon zum Armutszeugnis.