Storage-Hersteller im Test: »HP ist mit Sicherheit sehr komplex«

CRN: Beim Postsales Support und auch finanziell fühlen sich HP-Partner nun deutlich besser unterstützt. Welche Veränderungen haben Sie in diesen Bereichen vorgenommen?

Blank: Wir entwickeln unsere Partnerprogramme kontinuierlich weiter und berücksichtigen dabei das Feedback unserer Partner. Im Postsales Support haben wir vieles zugunsten unserer Partner geändert und auch bei uns im Unternehmen einen stärkeren Fokus auf dieses Thema gelegt.
Schon im Februar 2004 haben wir zum Beispiel ein neues Modell für Kompensationszahlungen umgesetzt. Damit waren wir in der Lage, die Effizienz unserer Partner besser zu honorieren. Im neuen HP Preferred Partner Program haben wir dieses Modell weiter verfeinert, wovon unter anderem unsere spezialisierten Partner profitieren.

CRN: Ihre Partner fühlen sich beim Hersteller HP nicht gut aufgehoben und nicht richtig ernst genommen, obwohl hier deutliche Verbesserungen gegenüber der letzten Umfrage zu erkennen sind. Was läuft dennoch schief?

Blank: HP ist mit seinem sehr breiten Angebotsportfolio und dem zweigleisigen Vertriebsmodell mit Sicherheit sehr komplex ? das mag diese Wahrnehmung erklären. In unseren neuen Partnerprogrammen haben wir jedoch sehr klare Erwartungen und durchgängige Strategien formuliert. Diese sollen uns einerseits flexibler machen, andererseits die Profitabilität auf beiden Seiten verbessern ? bei uns und den Partnern. Es ist langfristig der einzige Weg, der beiden Seiten erfolgreiches Wirtschaften ermöglicht.
Dass wir etwas besser bewertet wurden als in der Vergangenheit, ist mit Sicherheit auch darauf zurückzuführen, dass wir direktes und indirektes Geschäft erfolgreich miteinander verbinden ? auch zum Vorteil unserer Partner. Wir sind nach wie vor der Hersteller mit dem größten indirekten Anteil am Gesamtgeschäft.

CRN: Kritisiert wird von Ihren Partnern eine unzureichende telefonische Erreichbarkeit der HP-Mitarbeiter, auch wenn sie sich tendenziell verbessert hat. Was werden Sie hier weiter unternehmen?

Blank: Hier planen wir nicht nur Verbesserungen, wir haben sie bereits umgesetzt. Wir haben Prozesse und Strukturen so verändert, dass eine bessere Erreichbarkeit erzielt werden kann. Zuständigkeiten und Hotline-Verfügbarkeiten wurden so verändert, dass unsere Preferred Partner nun einen privilegierten Zugang besitzen.