»Subdistributoren haben es in Zukunft schwer«

CRN: Herr Belverato, Komponentendistributoren, aber auch kleine und mittlere Volumendistributoren haben ein schweres halbes Jahr hinter sich. Was hat der Branche besonders zu schaffen gemacht?

Belverato: In den ersten sechs Monaten hatten wir es zum einen mit einer verhaltenen Nachfragesituation zu tun und zum anderen mit einer stark unter Druck geratenen Margensituation zu kämpfen. Dies war bedingt durch die Distributoren und Großhändler, die sich der nahenden Insolvenz gegenüber sahen und aus Gründen des Cashflows alle guten betriebswirtschaftlichen Kenngrößen über Bord geworfen haben.

CRN: Hat eigentlich die Komponentendistribution noch Zukunft, zumal die Preise und die Broadline-Distributoren starken Druck ausüben?

Belverato: Ja, wir bedienen ein Kundensegment im Fachhandel, das extrem Wert auf Flexibilität, kompetente Ansprechpartner und schnelle Abwicklung legt. Dies beinhaltet auch einen Outboundgesteuerten Vertrieb. Dies ist den Broadline-Distributoren aufgrund ihrer Konzernstrukturen nur schwer möglich, so dass wir auch in Zukunft unseren Platz in der Distribution haben werden.

CRN: Immer mehr Hersteller reduzieren ihre Distributionsverträge, was zu einem Zuwachs bei der Subdistribution führt. Kann man als Subdistributor langfristig überleben?

Belverato: Ich denke, dass es als Subdistributor in Zukunft schwer wird, genügend ertragreiches Geschäft zu generieren. Es fehlt die Kraft, die kritische Masse für eine für den Hersteller Sinn bringende Distribution umzusetzen. Somit fehlen ihnen auch die entscheidenden Backend-Konditionen, allen voran Lagerwertausgleich. Dies wiederum kann zu Preisproblemen im Kundensegment führen und gleichzeitig hohen eigenfinanzierten Abwertungsbedarf mit sich bringen.

CRN: Ihr direkter Mitbewerber ist Devil. Besteht bei zwei nahezu gleich großen Distributoren mit ähnlicher Ausrichtung die Gefahr der Kanibalisierung?

Belverato: Wir haben trotz großer Überschneidungen unterschiedliche Geschäftsmodelle. Außerdem bin ich mir sehr sicher, dass das Kundensegment, in dem wir uns bewegen, genügend Geschäft für beide Unternehmen bietet.

CRN: Api erreicht mit 300 Millionen Euro Umsatz eine kritische Größe. Was tun Sie, um das Volumen logistisch, administrativ und kundenorientiert zu bewältigen?

Belverato: Wir haben gerade erfolgreich unseren Lagerumbau zur Optimierung unserer Logistik und Erhöhung der Kapazitäten abgeschlossen. Dies beinhaltete unter anderem die Installierung eines neuen Hochregalsystemes zur Steigerung des Lagervolumens im Palettenbereich. Zur kundenorientierten Steigerung unseres Umsatzes haben wir unseren Vertrieb um mehr als 25 Personen erweitert, unter anderem mit der Eröffnung unserer Vertriebsniederlassung in Braunschweig, in der sieben Leute beschäftigt sind. Dass in diesem Zusammenhang auch administrativ in den entsprechenden Bereichen Personal aufgebaut wird, versteht sich von selbst.

CRN: Welche Baustellen hat Api in den vergangenen Monaten abgeschlossen – welche sind noch offen?

Belverato: Zu den abgeschlossenen Baustellen zählen beispielsweise der erfolgreiche Umbau unseres Produktmanagements und der Ausbau unseres Vertriebs sowie die dadurch bedingte Eingliederung der Mitarbeiter in unsere Strukturen. Hinzu kam, dass uns zuvor drei Mitarbeiter verlassen hatten. Ansonsten haben wir die eben erwähnte Logistikoptimierung abgeschlossen und ein noch dezidierteres Controlling aufgebaut, als wir es schon hatten. Somit haben wir alle für das Wachstum relevanten Baustellen geschlossen und können uns voll dem anstehenden Jahresendgeschäft widmen.

CRN: Wie soll sich Api in den kommenden Jahren entwickeln – wo werden mittelfristig die Schwerpunktthemen liegen?

Belverato: Wir werden das kontinuierliche Wachstum der Api weiter voran treiben. Des Weiteren steht der Ausbau und die Stabilisierung unserer mittlerweile annähernd 70 Distributionen der wichtigsten Hersteller der ITBranche absolut im Fokus. Um es auf einen Nenner zu bringen: Die Festigung unserer Position unter den größten Distributoren in Deutschland.