Einen doppelten PR-Coup hat Sugar CRM bereits gelandet: Zwei von drei Best-Practice-Awards der Branchenmesse CRM-Expo in Nürnberg gingen Ende vergangenen Jahres an Sugar-Kunden. Dabei ist der kalifornische Software- Anbieter hierzulande gar nicht mal mit einer eigenen Niederlassung vertreten. Das soll sich aber ändern. Spätestens im Sommer möchte das kalifornische Open-Source-Unternehmen ein Büro in Deutschland beziehen.

»Deutschland gehört zu den Märkten, in denen wir das größte Wachstumspotenzial sehen«, nennt Clint Oram, Mitgründer von Sugar CRM, die Gründe für die Expansion. Der Manager leitet von Dublin aus das Europageschäft. Auf dem Kontinent entfällt rund die Hälfte aller Downloads der CRM-Software auf Deutschland, Frankreich und die Niederlande. Als quelloffene Lösung kann Sugar CRM gratis aus dem Netz geladen werden. Kosten fallen erst dann an, wenn ein Nutzer sich für ein professionelles Support-Angebot entscheidet und eine entsprechende Subscription erwirbt. Wird das CRM-System als geschäftskritische Anwendung genutzt, ist in der Regel aber ein Support erforderlich.

Die Downloads ersetzen bei dem 2004 gegründeten Start-up die Marktforschung: Wo sich besonders viele Nutzer die Software aus dem Netz ziehen, ist die Nachfrage offenbar am größten. »So können wir auf breit angelegte Marketingkampagnen verzichten und nutzen den Pull-Effekt, der die Kunden zu uns führt«, erläutert Oram. Wie bei Open-Source- Produkten üblich, macht der Anteil der tatsächlichen Kunden nur einen Bruchteil der Downloads aus. Den vier Millionen bisher heruntergeladenen Software- Paketen stehen 3.000 zahlende Anwenderunternehmen gegenüber, von denen viele aus den Branchen High-Tech, Finanzdienstleistungen und Produktionsindustrie kommen. 150 Partner weltweit betreuen einen Großteil dieser Kunden.

Das ist auch der Fall bei dem Fertighausanbieter Weber Haus und der Community-Plattform »Kassel ist klasse«, deren CRMProjekte in Nürnberg prämiert wurden. Für beide Kunden zeichnet der Kasseler Partner Insignio verantwortlich. Im CRM-Geschäft arbeitet der Dienstleister ausschließlich mit dem Hersteller Sugar zusammen, wie Mirco Müller, zuständiger Bereichsleiter bei Insignio, berichtet. Der Open- Source-Spezialist könne in punkto Funktionalität und Skalierbarkeit inzwischen mit etablierten CRM-Anbieternwie SAP oder CAS auf Augenhöhe konkurrieren, biete gegenüber dem Wettbewerb aber Preisvorteile.

»Wenn wir bei einem Kunden bis zur Präsentation kommen, gewinnen wir das Projekt fast immer «, betont Müller. Was der Kunde bei einem Open-Source-Produkt an Lizenzgebühren spare, lasse sich zusätzlich in die Projektarbeit investieren, lautet dem CRM-Profi zufolge ein Argument, das Kunden häufig überzeugt. Auf die Konzeption des Projekts und die Funktionalität des Produkts komme es zwar essenziell an. »Häufig ist aber der Preis das ausschlaggebende Kriterium «, räumt Müller ein. Neben Insignio zählen Abaco (Löhne), Genius4U Limited (Hamburg), MyCRMspace (Esslingen), My.IRS (Germering) und Optaros (München) zu den deutschen Partnern. Um das Geschäft auszubauen, sind freilich weitere Reseller erforderlich. Über Rekrutierungsaktionen zu sprechen, sei aber noch zu früh, sagt der Europa- Verantwortliche Oram. Allerdings weise Sugar »bestimmt keinen Partner ab, der mit seinem Profil und seiner Kernkompetenz zu uns passt«, betont der Manager. »Wer mit uns zusammenarbeiten möchte, ist jederzeit willkommen. « Auch bei der Partnersuche vertraut Oram zugleich auf den Pull-Effekt. Vorerst konzentriert sich die Suche allerdings auf einen geeigneten Standort, wobei vieles für München spricht, und einen kompetenten Geschäftsführer. Eigens zur CeBIT kommt das Sugar-Management von Kalifornien nach Hannover, um dort Personalgespräche zu führen.

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