Sysob erobert Nische im Security-Markt

Sysob erobert Nische im Security-Markt. Einige recht exotische Namen wie Onaras, Voltage oder Secpoint hat der Mehrwertdistributor Sysob, wie er sich selber nennt, schon im Programm: Das ist wohl der Preis dafür, dass er seinen Resellern das aus seiner Sicht jeweils beste Produkt am Markt anbieten will, um so echten Mehrwert zu bieten und den Lösungsansatz zu unterstützen.

Autor: Redaktion connect-professional • 27.7.2005 • ca. 2:00 Min

Sysob erobert Nische im Security-Markt

Autorin: Annette Stadler
Im Lösungsgeschäft sieht der Security-Distributor Sysob sowohl bei Endkunden als auch bei Resellern weitaus mehr Vorteile als im Produktverkauf. Gerade geschlossene Kooperationen mit der Com-Team-Gruppe von EP und Akzent Computerpartner untermauern dies: Über beide Verbünde will Sysob mehr Beratung und Dienstleistung im Lösungsgeschäft absetzen als Produkte. Der Distributor hilft im Rahmen der Kooperation unter anderem dabei, eine Lösung aus verschiedenen Produkten und Dienstleistungen zusammenzustellen. Damit erhält der Kunde höhere Sicherheit und größere Zufriedenheit, so dass Folgegeschäfte für den Händler entstehen können. Im Idealfall sollte der Reseller nicht warten bis der Kunde an ihn herantritt, sondern selbst aktiv auf ihn zugehen. Um dieses Geschäftsgebaren zu unterstützen, hat Sysob eine spezielle Aktion gestartet. Verliert ein Händler ein Projekt, das er aktiv geworben hat, zahlt der Distributor ihm fünf Prozent des jeweiligen Gerätepreises. Voraussetzung dafür ist, dass vom Kunden das gleiche Produkt bei einem anderen Reseller gekauft wird. »Mit dieser Maßnahme wollen wir den Lösungsansatz untermauern«, bekräftigt Thomas Hruby, Geschäftsführer von Sysob. Dabei erhebt das Unternehmen durchaus keinen Alleinvertretungsanspruch: Zwar seien die Hersteller und Produkte so ausgewählt, dass sie sich gegenseitig ergänzen, Hruby nimmt aber bewusst in Kauf, dass er bei den meisten Kunden das herkömmliche Portfolio nur ergänzt ? zwar um wichtige Bestandteile, aber eben als Nummer zwei auf der Lieferantenliste.

Als Mehrwert offeriert Sysob kostenlose Trainings am eigenen Standort und beim Partner vor Ort. Außerdem bietet der Distributor beispielsweise Argumentationshilfen, kostenlose Demoprodukte aller Hersteller, und Unterstützung durch Vor-Ort-Installationen.

Christian Popp, Geschäftsführer vom Systemhaus Sahl Computer AG aus Augsburg, ist einer von derzeit rund 400 Sysob-Kunden. »Gerade durch Demostellungen verkaufen sich die Lösungen quasi von selbst, da sie einwandfrei funktionieren und Alleinstellungsmerkmale aufweisen, die Wettbewerbsprodukte nicht haben.« So böten etwa die Sicherheitsappliances der französischen Firma Netasq Resellern die Möglichkeit, ohne Mehrpreis Kunden zu managen. Firewalls von Clavister aus Schweden weisen eine Durchsatzgeschwindigkeit von 100 MBit/s ohne Latenzzeit auf. Wettbewerber schaffen häufig nur 40 Prozent der angegebenen Größe.

»Jedoch entscheidet nicht die Technik alleine. Wichtig sind auch die Bedienung und Handhabung sowie der Support und die Seriosität des Herstellers«, erklärt Hruby. Damit hat der Geschäftsführer schon einmal, zu Beginn der Sysob-Distribution vor rund eineinhalb Jahren, ein gutes Näschen bewiesen: Damals startete Hruby mit dem hierzulande völlig unbekannten Anti-Spam-Anbieter Barracuda ? heute ist das Unternehmen eine feste Größe in diesem Markt.

Und selbst wenn einer der Hersteller im Sysob-Portfolio einmal von einem Mitbewerber technisch ausgebremst werden sollte, würde Hruby wenigstens zunächst an ihm festhalten: »Das sind wir unseren Kunden schuldig«, meint der Geschäftsführer. Bisher sei das aber noch nicht vorgekommen.

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