Tandberg Data: Mehr Umsatz durch lösungsorientiertes Projektgeschäft. Den Tandberg Data Storage Partnern (TDSP) winken zusätzliche Chancen durch den Verkauf automatischer Backup-Systeme und Storage-Lösungen. Dabei unterstützt der Hersteller aktiv mit technischen Schulungen, Support und Lead-Generierung.

Tandberg Data: Mehr Umsatz durch lösungsorientiertes Projektgeschäft

Bereits über 80 Reseller konnte Tandberg Data für sein neu aufgelegtes Partnerprogramm allein in Deutschland ? dem noch immer wichtigsten Markt in Europa ? gewinnen. Die meisten davon zählen aber schon länger zu den Vertriebspartnern des Herstellers. »Wir haben unser seit zehn Jahren bewährtes Programm seit einem halben Jahr durch ein nun dreistufiges Modell ersetzt«, erklärt Albrecht Hestermann, Vertriebsdirektor Europa bei Tandberg Data. Neben dem auf Marketingunterstützung ausgelegten Einstiegslevel »Tandberg Data Storage Partner« (TDSP) gibt es noch die Stufen Silber und Gold, die unter anderem Vertriebsschulungen und Umsatzvorgaben voraussetzen. Dafür winken den Gold- und Silber-Partnern aber auch attraktive Rückvergütungen auf die mit Speicher-Hardware erzielten Umsätze.

»Wir wollen gemeinsam mit unseren Resellern Lösungen entwickeln, die auf die Bedürfnisse kleinerer und mittlerer Unternehmen zugeschnitten sind«, betont Hestermann. Dazu sucht der Hersteller Reseller, die sich auf den KMU-Markt fokussiert haben und enge Kundenbeziehungen pflegen. Tandberg bietet seinen Partnern aktive Unterstützung im Projektgeschäft. »Wir gehen bei Bedarf mit zum Kunden. Vor allem aber vermitteln wir Resellern in unseren technischen Schulungen das Know-how, um auch komplexere Storage-Lösungen verkaufen, implementieren und supporten zu können«, versichert der Vertriebschef.

Service-Geschäft muss drin sein

Das Ziel für 2004/2005 ist klar vorgegeben: Tandberg Data will »der« Storage-Spezialist für das Entry- und Midrange-Segment werden. Der Hersteller legt seinen Fokus daher in erster Linie auf Produkte und Lösungen zur automatisierten Datensicherung sowie auf den Bereich Network Attached Storage. »Bei NAS konzentrieren wir uns aber auf leistungsstärkere Systeme, die dem Fachhändler über den Verkauf des Produkts hinaus auch noch Spielraum für Service-Geschäft lassen«, erläutert Hestermann.

Um die direkte Betreuung der TDSPs sicherstellen zu können, wurde am Standort Dortmund auch personell aufgestockt. Allein im Vertrieb stehen nun zwei Mitarbeiter ausschließlich für die Partner zur Verfügung. Darüber hinaus bemüht sich Tandberg Data aktiv, neue Kunden zu gewinnen. Von dem in Eigenregie betriebenen Customer Communication Center aus sind rund zehn Mitarbeiter für die Lead-Generierung zuständig. »Zur Zeit kommen wir auf rund 5.800 Kontakte pro Monat«, erklärt Hestermann. Die qualifizierten Leads werden dann an die Partner weiter gegeben. »Möchte der Kunde jedoch mit einem Partner arbeiten, der noch nicht zu unserer autorisierten Händlerschaft zählt, gehen wir auch auf diesen Reseller zu«, ergänzt Hestermann.

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INFO

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