Im SMB-Bereich noch aufholen

Klamke selbst habe beispielsweise entscheidend dazu beigetragen, dass die Neuausrichtung auf High-end-Lösungen gelungen ist, so das Lob der Geschäftsführung. »Wir haben vor zweieinhalb Jahren angefangen, neue Kompetenzen aufzubauen und gezielt in Mitarbeiter mit dem nötigen Know-how investiert«, erklärt Matthias Steinkamp, in der Tarox-Geschäftsführung unter anderem für Vertrieb, Logistik und Produktion zuständig. Ziel war es, »kapitalintenisves, rohertragsarmes Geschäft zu ersetzen durch die Werthaltigkeit der Produkte«. Das gilt auch für die Distributionssparte, die Geschäftfsührer Bernd Tillmann gerne als »Premium Distribution« tituliert: Vom Vertrieb mit Boards habe man sich beispielsweise verabschiedet, statt dessen im Fokus stehen Netzwerk-Produkte, Datensicherung/USV und Peripherie. »Eigenmarken-Produkte und Distributionssortiment ergänzen sich, so dass wir ein Komplettanbieter für anspruchsvolle Systemhäuser für die Ausrüstung der gewerblichen Endkunden sind«, stellt Tillmann, der neben Einkauf, Marketing und Finanzen auch das Produktmanagement der Distributionssparte verantwortet, fest. Trotzdem betonen die Manager, dass es sich bei der Neuausrichtung nicht um einen kompletten Umbruch gehandelt habe, man habe lediglich vorhandene Potenziale intensiviert.

Gleichermaßen gut positioniert sehen die Geschäftführer ihr Unternehmen bei den großen Systemhauskunden und den kleinen Fachhandelspartnern, die mit Tarox Projekte realisieren könnten, für die sich nur schwer andere Geschäftspartner finden. »Bei den mittelgroßen Systemhäusern sind wir hingegen noch nicht so repräsentiert«, räumt Steinkamp ein. Gerade in diesem Kundensegment ist der Wettbewerb intensiver sind auch konkurrierende Brands, wie etwa Maxdata und Wortmann, stark. Hier wolle man nun aber kräftig zulegen, betont Steinkamp und stellt fest: »Wir wollen die Kundenbasis ausweiten und haben gerade in letzter Zeit immer mehr Erfolge in Segment der mittelgroßen Systemhäuser verzeichnen können«. Das führt Steinkamp keineswegs nur auf eine Schwächephase der krisengeschüttelten Maxdata AG zurück, sondern auf die eigene Service-Stärke. »Dadurch können wir selbst gegenüber den A-Brands den vermeintlichen Wettbewerbsnachteil Bekanntheitsgrad ausmerzen«, so Steinkamp. Weil man als Hersteller schon ab Stückzahl eins individuelle Konfigurationen anbiete und den Fachhandelspartnern bei der Projektabwicklung von der Planung über Pre-Sales bis hin zur Installation zur Seite stehe. Das machen viele A-Brands eben nur bei den für sie interessanten Kunden – und dann immer häufiger direkt.