Der Unified Communication-Spezialist Tobit zieht eine positive Bilanz aus der Einführung einer zusätzlichen Partnerstufe. Mit dem Premium-Status, den inzwischen 150 Händler führen, hat der Münsterländer Hersteller nach eigenen Angaben seine Vertriebsleistung erhöht.

Mehr Differenzierung im Channel war das Ziel: Deshalb strukturierte Tobit vor gut einem Jahr das Tobit Software Partner Network (TSPN) neu und führte eine dritte Partnerstufe ein. Inzwischen haben sich rund 150 Reseller zum Tobit Premium Partner (TPP) qualifiziert. Damit hat der westfälische Anbieter von Unified Communication-Lösungenden Umbau weitgehend abgeschlossen. Potenzial sieht Oliver Deuker, Manager Partner Relations bei Tobit, für weitere 20 bis 30 TPPs: »Einige hundert oder sogar tausend sollen es aber nicht werden. So viele könne das Unternehmen gar nicht betreuen.«

Das TPP-Programm ist für Fachhändler konzipiert, die ihr Geschäft imSchwerpunkt auf das Tobit-Kernprodukt David ausrichten. Damit grenzen sich Premium- Partner einerseits von den Tobit Authorized Resellern (TAR) ab, bei denen Tobit-Produkte unter anderen zum Portfolio gehören. Andererseits von den Tobit Solution Partnern (TSP), die die Software aus dem Münsterland mit eigen entwickelten Lösungen kombinieren.

TPPs erhalten bei Produktverkäufen eine zwei Prozent höhere Marge als TARs. Daher knüpft der Anbieter aber auch größere Erwartungen an Händler, die den Premium-Status führen. Sie müssen sich regelmäßig fortbilden und besondere Wachstumsziele erreichen. Die lassen sich nach Deukers Worten allerdings nicht pauschal beziffern. Denn für die neue Kategorie kommen nicht nur größere Systemhäuser in Frage, sondern auch kleine Händler, deren Tobit-Geschäft sich überdurchschnittlich entwickelt, können zum Premium-Partner aufsteigen.

Nur eines müsse klar sein, betont der Channel-Verantwortliche: »Ausruhen darf sich ein Partner auf diesem Status nicht. Sonst führt er ihn genau ein Jahr lang.«

Alles in allem zieht Deuker eine positive Bilanz aus der Einführung des TPP-Programms. Der Premium-Status habe, wie beabsichtigt, die Vertriebsleistung im Channel erhöht und sich damit günstig auf die Umsatzentwicklung von Tobit ausgewirkt. Konkrete Zahlen nennt der Manager allerdings nicht.

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