Verschenktes Potential durch ineffiziente Vertriebssteuerung

Vertriebsmanager unterschätzen die Möglichkeiten

Dabei könnten nach Auffassung des Vertriebskoordinators von Nord-Soft, Peter Höhns, gerade Lösungen zur Provisionsabrechnung und -steuerung prinzipiell eine günstige Unterstützung bieten. »Sofern sie über die entsprechenden Funktionalitäten verfügen, könnten sie gezielte Auswertungen zur Verfügung stellen, die einen genauen Einblick in die Vertriebssituation geben«, urteilt er. Provisionssysteme sind seiner Meinung nach deshalb sogar anderen Sales-nahen Lösungen deutlich überlegen. So lasse sich mit Hilfe von Auswertungsfunktionen vergleichsweise schnell ermitteln, wer von den Mitarbeitern die Top-Performer sind. Überhaupt könnten auf diese Weise die individuellen Zielvereinbarungen über bestimmte Zeiträume oder Produkte konkret nachgehalten werden.

Allerdings sind vielen Vertriebsmanagern diese Möglichkeiten noch weitgehend unbekannt. Denn lediglich ein Viertel der Befragten verbindet mit Provisionssystemen auch Möglichkeiten einer effizienten Vertriebssteuerung. Alle anderen beurteilen sie als reine Software zur Abrechnung von Erfolgsvergütungen oder haben keine genaue Einschätzung dazu.

1. Verschenktes Potential durch ineffiziente Vertriebssteuerung
2. Vertriebsmanager unterschätzen die Möglichkeiten