VMware greift im Hosting-Markt an
Der Virtualisierungsspezialist VMware geht mit einem Partnerprogramm für Hosting Provider an den Start. Das Programm beruht auf einem flexiblen Lizenzmodell, das sich an der tatsächlich benötigten Rechenleistung orientiert. Auch im Geschäft mit Providern setzt VMware konsequent auf den Channel.
VMware hat ein Partnerprogramm eigens für Service Provider vorgestellt. Der Virtualisierungsspezialist legte das weltweite Service Provider Program (VSPP) zwar bereits im vergangenen Jahr auf. In Deutschland fällt der Startschuss aktuell zum Beginn des zweiten Halbjahres. »Wir gehen jetzt mit voller Energie in diesen Markt«, kündigt Jürgen Kühlewein, Director Partner Organisation bei VMware, an. Das Programm richtet sich an Unternehmen wie Hosting-Anbieter, Internet Service Provider und jeden anderen Anbieter, der in irgendeiner Form gehostete Services bereitstellt. Dafür will ihnen VMware mit der Virtualisierungsplattform vSphere die technologische Infrastruktur liefern.
Das VSPP beruht im Kern auf einem flexiblen Lizenz-Modell, nach dem die Partner nur so viele Lizenzen bezahlen, wie sie für ihren jeweiligen Bedarf benötigen. Grundlage der monatlichen Abrechnung ist die Anzahl der virtuellen Maschinen, die ein Service-Anbieter tatsächlich im produktiven Einsatz hatte. Damit sollen die Provider ihre Rechenleistung je nach Bedarf erhöhen oder reduzieren können, um so Schwankungen der Nachfrage auszugleichen. VMware unterstützt VSPP-Partner darüber hinaus mit kostenfreien Demo- und Testversionen, Marketing-Werkzeugen, Trainingsprogrammen sowie dem Zugang zum Informationsportal Partner Central.
Seit dem Start im vergangenen Jahr sind weltweit bereits mehr als 700 Service Provider in 32 Ländern dem Programm beigetreten. Es fügt sich als integraler Bestandteil in das VMware-Partnernetzwerk des Herstellers ein. Damit werden VSSP-Partner in die gleichen Kategorien Professional, Enterprise und Premier eingestuft. Dafür gelten jeweils die gleichen Anforderungen, so dass sie die entsprechende Anzahl zertifizierter VMware-Spezialisten beschäftigen müssen. Lediglich eine Spezialisierung in den Themen Business Continuity, Systemmanagement und Desktop-Virtualisierung, zu der VMware-Partner seit diesem Jahr verpflichtet sind, müssen VSPP-Mitglieder anfangs noch nicht nachweisen. »Natürlich schadet es ihnen nicht, wenn sie über vertiefte Kenntnisse in diesen Themengebieten verfügen«, ergänzt Kühlewein. Denn wie der Channel-Manager erläutert, lassen sich auf Basis von vSphere auch Back-up oder virtuelle Desktops als gehostete Services anbieten.
Wie in anderen Marktsegmenten setzt VMware auch im Geschäft mit Service Providern konsequent auf ein indirektes Modell. Tatsächlich betreut der Anbieter in Deutschland mehr als 90 Prozent der Kunden über den Channel. Da das Geschäft mit Providern weit über den Lizenzvertrieb hinausgeht, spricht VMware nicht von Resellern, sondern von »Aggregatoren«. Diese Partner müssen mit den speziellen Anforderungen vertraut sein, die sich bei Lizenz-Modellen im Abonnementgeschäft stellen. Aggregatoren sollen den Service Providern unter anderem maßgeschneiderte Werkzeuge anbieten, die sie beim monatlichen Berichtswesen und der Rechnungsstellung unterstützen. Erste Aggregatoren für den deutschen Markt sind die Systemhäuser Bechtle, Insight, PC-Ware und SHE. Den Linzenzvertrieb im Rahmen des VSPP wickelt VMware zweistufig über die Distribution ab.
Anders als im Virtualisierungsgeschäft mit Unternehmenskunden, wo VMware den Markt unangefochten anführt, gehört der Hersteller im Hosting-Markt zu den Angreifern. Dieses Segment dominiert der Rivale Parallels. Auf dessen Virtualisierungslösung setzten 90 von 100 der größten Hosting Provider in Europa, wie eine Erhebung von Parallels ergeben hat.
Unabhängig vom VSPP gibt VMware eine Vertragserweiterung in der Distribution bekannt: Von Juli an darf Ingram Micro das gesamte Portfolio des Virtualisierungsspezialisten ohne Beschränkung vertreiben. Bislang belieferte der Value Added Distribution-Bereich des Broadliners nur die breite Masse der kleineren Professional Partner mit VMware-Produkten. Mit der Erweiterung des Vertrags betreut der Distributor, der seit Anfang 2008 mit dem Virtualisierungsspezialisten zusammenarbeitet, künftig das gesamte Spektrum des Channels, also auch die größeren Enterprise Partner. Weitere VMware-Distributoren sind Azlan, DNS und Magirus.
