Verkehrte Welt: Cloud-Lösung aus München sichert Überleben in USA

Für Romi Randhawa ist das deutsche Systemhaus Cancom scheinbar so etwas wie ein in seiner geografischen Verortung verirrtes IT-Unternehmen. Denn glaubt man Weinmann, so gibt es die komplexe Cloud-Lösung aus dem Münchner Silicon Valley zwischen Hauptbahnhof und Donnersberger Brücke in den USA so nicht.

Der indisch stämmige US-Amerikaner Randhawa kam 1984 in die USA und gründete zehn Jahre später den Value Added Reseller HPM Networks – zeitgleich mit Mark Zuckerberg, der mit Facebook 1994 an den Start ging. Beide Gründer kennen sich persönlich, denn bis vor wenigen Jahren war HPM der Lieferant für spezielle Hochleistungsserver, die das soziale Netzwerk heute direkt bei chinesischen Computerfertigern in Auftrag gibt. Bei schätzungsweise 600 Servern pro Woche, die Facebook nun rund ein Drittel günstiger in China ordert, braucht das weltgrößte soziale Netzwerk keine Reseller oder Direktabnahmen bei Herstellen mehr.

HPM ist als Hardwarespezialist mit Facebook und Twitter groß geworden, der Kurznachrichtendienst zählt heute noch zu den Kunden des Resellers, ebenso wie das auf Gehaltsabrechnungen spezialisierte Unternehmen Workday – eine Art amerikanische Datev.

Die neue USA-Tochter von Cancom gehört zu den von CRN USA ausgezeichneten 250 Top-Resellern, die aufgrund ihres Wachstums und ihrer Hersteller-Zertifikationen den Markt für Systemintegratoren in den USA prägen. Nach der Cancom-Übernahme dürfte HPM im Ranking der CRN wahrscheinlich schnell nach oben klettern. Weinmann rechnet mit viel Potenzial für die AHP Cloud beim amerikanischen Mittelstand zwischen 500 und 2.000 Arbeitsplätzen. Den US-Vertrieb ankurbeln wird in erster Linie Randhawa selbst: Die Hälfte des Gewinns in den nächsten Jahren darf der Gründer einstreichen.

Weinmann tut gut daran, dem dortigen Management möglichst frei Hand zu lassen. »Die kulturellen Unterschiede vor allem im Vertrieb sind nicht zu unterschätzen«. Negativbeispiele, aus Deutschland heraus die USA zu erobern, sind Weinmann eine Mahnung. Experimente will er keine eingehen und Geld verbrennen erst recht nicht. Er setzt lieber auf ein erfahrendes und eingespieltes Team. »HPM verdient schließlich heute schon Geld und verfügt über ausgezeichnete Cloud-Berater, die es mit diesem Know-how bei uns nicht gibt«, so Weinmann.

Einen Mitarbeiter wird er dennoch abstellen, der als Schnittstelle zwischen USA und Deutschland die Integration der Firma in den Konzern und des Cloud-Offerings von Cancom für die mittelständische US-Klientel koordinieren wird. Christian Linder, Geschäftsführer der Cancom IT-Solutions GmbH, wird in das Silicon Valley ziehen. Und vermutlich viele Anfragen aus dem eigenen Haus bekommen, ihn dabei zu unterstützen.