Als Value Add-Distributor ist DNS gezwungen, auf neue Technologien zu setzen und das Wissen um diese Lösungen schnell an seine Reseller weiterzugeben. »Der Innovationszyklus der Hersteller wird aber immer kürzer und zwingt uns, den Informationstransfer zu beschleunigen«, erklärte Dieter Hahn, Leitung Business Development & Marketing bei DNS.

Die Messen als wichtigste Transferplattform haben hierfür aber an Qualität und Wirkung eingebüßt, da kaum noch einer der wichtigen Anbieter seine Produktankündigungen in diesem Rahmen platziert. Auch die Roadshows genügen als alleiniges Informationswerkzeug nicht. »Wir sind hier mit stagnierenden Besucherzahlen konfrontiert«, so Hahn. Die Händler müssen ihre Ressourcen gezielt einsetzen und überlegen es sich daher genau, welche Events sie besuchen. »Wir als DNS müssen genauso ressourcensparend arbeiten«, betont Hahn.

Bereits im Juni dieses Jahres hat DNS daher gezielt »Webinare « als Informationsmedium eingesetzt. Der Distributor hat bisher rund 50 dieser Webschulungen durchgeführt, an denen im Schnitt knapp 100 Partner teilnahmen. »Wir sind von dem Erfolg überrascht«, berichtet Hahn.

Der Vorteil der Webinare: Sie schonen Ressourcen auf beiden Seiten. Die Partner können die Inhalte von ihrem Desktop aus erfahren. Der Distributor muss seinerseits die technischen Spezialisten nur für die Dauer des Webinars abstellen, statt für mehrere Tage während der Roadshows.

Die Online-Schulungen beherrschen Sprachdienste, sei es klassisch via Telefon oder Voiceover- IP, und werden jeweils vom zuständigen Produkt- oder Business- Development-Manager von DNS moderiert. Eine Fragerunde zum Schluss soll offene Fragen klären, wobei DNS dank einer Tracking-Software nachvollziehen kann, wer wie lange an einem Web-Seminar teilnahm. »Eine Zertifizierung muss allerdings weiter im Testcenter erworben werden«, erklärte Hahn.

Die Inhalte sind entweder technisch oder vertrieblich orientiert und werden bei den möglichen Interessenten ankündigt. Um die richtigen Ansprechpartner zu finden, greift der VAD auf seine Datenbank zurück, in der er Profile für die jeweiligen Partner pflegt. Sie umfasst neben dem Typus des Resellers und die Kontakte auch Umsatzdetails oder das Marktsegment, auf dem er aktiv ist.

Der Grossist bietet seinen Partnern zusätzlich an, Webinare in deren Auftrag durchzuführen. Sie können das Werkzeug beispielsweise dafür nutzen, gewisse Präsentationen bei Endkunden durchzuführen.

»Auf Roadshows ganz verzichten werden wir aber nicht, da der persönliche Kontakt in unserem Geschäft wichtig ist«, erklärt Hahn. »Wir setzen auf einen gesunden Mix aus Webinaren und Roadshows.«

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